第28节：关键绩效指标（28）

　　用情感的载体销售：汽车销售

　　让我们看看二手汽车销售商是如何运用情感载体进行销售的。

　　当地报纸刊登“汽车之周”的广告后，三位顾客在同一天来到店里。第一位顾客是年轻的从事IT行业的人员，属于新生代，使用新款的数码产品，穿着时尚，宽松的低腰裤子露着内裤的商标。销售商慢慢向他走去，考虑用何种方式打动这位潜在的购买者，他观察这位顾客的服饰、座驾等线索，然后以这样的方式开场：“我希望你没有违章记录，否则我不会让你将这辆动力卓越的车开走。这辆车可以达到180马力，双涡轮增压，转弯的时候就好像在铁轨上。”成交。

　　第二位顾客也许属于我这类人，头发灰白。销售商这样说：“这款车安全测试五星标准，八个气囊，具有足够动力让你摆脱麻烦，难以置信的制动装置让你避免撞上不守交通规则的行人，而且轮胎永远不会让你失望。”成交。

　　第三位顾客穿着考究，拎着名牌手袋，销售商是这样说的：“这款车赢得过很多设计奖项，坐在驾驶的座位上就像在欣赏一件高质量的杰出作品，一切都恰到好处。我保证你每次驾驶这辆车，都会感觉价值百万！”成交。

　　采取这一步骤的好处：采用情感载体向高级管理团队推介，能够确保高级管理团队持续不断地参与到项目中来。关键绩效指标项目在工作中提高了他们对自己企业的理解水平，进一步发展了本企业的商业战略，并且将员工日复一日的工作与企业的战略性目标紧密地联系在一起。

　　第2步：建立主导性关键绩效指标项目团队

　　目的

　　一个小规模的、受过良好培训的团队比其他的团体更有可能取得成功。卡普兰和诺顿2指出，一个人几乎不可能在没有征求员工和管理层建议的条件下成功地设计出关键绩效指标。

　　根据企业的规模，建议一个项目团队最好包括2～4个成员，被选中的项目团队成员必须要以专职工作人员的身份工作，并且直接向首席执行官汇报工作情况。如果在首席执行官与项目团队之间存在任何不和谐，那么就说明他们没有能够成功地完成第一个步骤，项目就不应该继续进行下去。

　　关键绩效指标项目团队成员最好是经验丰富的老员工与年青员工的平衡搭配。前者具备丰富的工作经验，做事成熟稳重；后者年轻有为，无所畏惧，敢于迎接挑战，是未来的领导者，他们敢于涉足那些未知的领域。二者相互配合能够取长补短，实现较好的效果。

　　

本文摘自《关键绩效指标》

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　　 本书是现代企业人力资源管理实务必读之书，KPI是平衡计分卡和绩效评估之间缺失的一环，经过10多年的实践与总结，作者在1996年第1版的基础上修订此书，提供了大量KPI指标开发和应用的实用工具，包括：（1）开发和运用关键绩效指标的12步骤模型；（2）为一般企业尤其是中小企业和非营利组织提供实施KPI指南；（3）如何运用头脑风暴法确定绩效评价指标；（4）KPI资源工具库，包括图表、流程和调查问卷；（5）发现关键成功因素的新方法；（6）500多个绩效评估量表；（7）绩效评估报告模板；（8）为咨询顾问准备的资源库。