拿到前门的钥匙（3）

　　当教学具市场被打开后，随之而来的，是企业生产迅速上规模，徐万茂对于整个企业的规划得到了落实，同时也开始对宁波文教科技器材厂这个走出大山的企业形成的考验，在规模化生产和全国性营销的背后，企业是走前门还是走后门，对宁波文教科技器材厂的长远发展来说，是另一道严肃的考题。

　　"全国化的意义在于其普遍性。我们的业务分布在全国各个省和市范围内，涉及的学校达到数万所，行政管理部门上千个。如果我们采取任何旁门左道，企图走捷径进入市场，或者想省一点力，那就会埋下祸根。"徐万茂说。

　　宁波文教科技器材厂，以及后来的华茂每一任全国销售主管对这一点都是有着切身体会的。21世纪之初，湖北某市教育系统的一名中级官员因为受贿被查处，因为他长期支持当时已经壮大的宁波文教科技器材厂，人们就很自然地联想到华茂是不是在这名官员那也有过不清白的地方。

　　事情很快波及了华茂，当时主管全国销售的负责人张国民被叫到了武汉。

　　"当时有纪委的官员负责查办此事，因为华茂在这个市的销售额相当大，所以很多传言说华茂与这名官员如何如何，所以我到这个市的时候，纪委的同志主观上已经认定华茂与这名官员不清不楚。对我的态度非常冷淡，一进门就要我交代问题。"这位主管说。

　　如果华茂没有很强的原则性和执行力，那么这位主管也许心里会发毛。因为作为一个企业的全国销售主管，他对武汉这一个区域的具体动作其实并不十分清楚。但这个叫张国民的主管对于华茂的总账十分清楚：如果华茂不是在这个领域抓得很紧的话，在地域如此之大的中国做生意，要出事早就出了。

　　因此这位主管主动邀请这些纪委的官员来宁波查账。而这些纪委的官员们也算是雷厉风行，当场就与他一起回宁波，甚至根本不让他与企业本部有联系的机会，为的就是不让华茂存在造假的可能。

　　但是真的假不了，纪委的官员们在华茂总部坐了好几天，彻底地把大账翻了一遍。结果发现，华茂在这个方面，除了正常的礼尚往来之外，一笔非正常的开支也没有。

　　通常情况下，人们会认为，商业机构与政府走得过近，总会有一些见不得人的事情。而在新中国发展的前三十年中，政府基本掌握着全部资源，没有政府的支持，企业的作为空间是有限的。那怎么处理与政府官员之间的关系，而又不使自己失去原则呢？

　　徐万茂说："大生意有大生意的原则和方法，作为一个在国内体制边缘上生存了很久的乡镇企业而言，要走到舞台的中央去，免不了需要很多人的支持，而其中最为关键的一群人，就是掌握权力和资源的官员。站在整个大局里的徐万茂认为，很多地方教育系统的官员为什么会支持华茂，是因为企业把这些官员的利益格局想得非常明白。政府官员作为整个管理体系中的一员，他的利益是多重的。首先他需要有政治利益，也就是要有业绩，这是政府官员最大的成就，也是优秀政府官员最为看重的利益；其次他要有部门利益，也就是官员们希望自己的部门有实力、有权力，下属都有前途；最后才是他的个人利益。"

　　"因此要做到让政府官员们支持企业的事业，首先要让对方理解企业在做什么，看企业做的事情，是否对社会的进步、地区的繁荣是有利的；其次是让官员们放心，企业做的事情行得正、立得直，不是一个追求短期利益的公司。因此努力去满足官员们的政治和部门利益，使他们对华茂放心，成为他们做实事的有力辅佐，这是华茂多年既取得官员们的有力支持，又从不涉及法律问题的最关键因素。"

　　正是因为这样，所以徐万茂才能做到"常在河边走，总是不湿鞋"。

　　从这个角度看，徐万茂做的这项事业中对社会进步的一面，正是华茂可以长期发展的基石。正是因为徐万茂帮助中国学生、支持教育事业的最初梦想，使得华茂可以多年坚持走正道、做实事。而走正道，也是徐万茂认为回报1991年那场鉴定会上国家教委的领导们给宁波文教科技器材厂支持时留下的"要回报教育"的方式之一。

本文摘自《商学有道》

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　　 在宁波有这样一家“中国500强”，从制作竹制品起家，之后致力于开发孩子动手能力的劳技课教学具，而后多元化涉足国际贸易、房地产、化工等产业；40年来，它怀揣教育的理想，经商办学，踏踏实实地朝着目标一步步前进；如今，华茂集团已执业界之牛耳。
　　在现在这个崇尚发展速度、追寻商业奇迹的社会，究竟什么样的企业才是好企业？回溯企业的盛衰成败，我们发现，判断企业价值的标准远非营业额、销售收入或者利润，而是这家企业是否对社会产生了长久而积极影响。
　　如果以上述标准衡量，华茂集团绝对是一家值得称道的企业。追逐自己的追求而不求虚浮之名，究竟是怎样的经商之道，让华茂能够40年依然树木长青？又是怎样的教育理想，让其创始人徐万茂怀着一颗代代办学的赤子之心？