第二部分 谈判方式（26）

    在考虑了自己的利益之后，你可以准备一个或几个符合自己正当利益要求的具体选择方案，参加谈判时也要乐于接受对方意见。乐于接受对方意见并不等于自己什么都不考虑。

    对问题强硬，对人要温和。就像一些谈判者坚持自己的立场一样，你也可以坚持要求对方满足自己的利益。事实上，采取强硬的态度是可取的。死抱着立场不放是不明智的，但努力争取自己的利益是明智之举。谈判中，你需要主动出击，捍卫自己的利益。对方关注他们自己的利益，往往对达成协议有过分乐观的估计。只有努力捍卫自己的利益，谈判才能取得明智的结果，也就是自己获益最大、对方损失最小。谈判双方都力主自己的利益，这往往会激发创造性，找出对双方都有利的方案。

    比如，那家建筑公司担心通货膨胀、货币贬值，他们的最大利益在于尽量降低成本，按时完工。你得说服他们，用真诚的感情打动他们，帮助他们在利润和儿童安全之间找到最佳平衡点。不要因为态度软弱而听任自己的问题得不到公正的解决。“你当然不会认为，我儿子的性命不如一道围墙值钱，你不会拿自己的儿子做这种比较，我相信你不是没有人情味的人。詹金斯先生，咱们谈谈怎样解决这个问题吧。”

    如果对方觉得在某个问题上受到了人身攻击，他们会变得警惕起来，不愿听取你的意见，这就是为什么一定要把人与事情分开。就事论事，但不要指责对方。不仅不要指责对方，还要对他们表示支持：洗耳恭听对方的意见，对他们彬彬有礼，感谢对方付出的时间和精力，强调你也考虑到他们的基本要求等。你要让对方知道，你对事不对人。

    一个有用的经验法则是，不仅要全力对付问题，而且要全力支持对方。这看似矛盾，而从心理学角度而言，这的确是一组矛盾，但正是这种矛盾促使问题得以解决。心理学上一个很著名的理论就是认知不一致理论。这一理论认为，人们不喜欢矛盾，因而会努力消除矛盾。在着手对付某个问题（比如卡车在居民区高速行驶）的同时，给予建筑公司代表积极的支持，这样你给他造成了认知不一致的感觉。为了消除这种不一致，他会客观地分析问题，与你一起寻找解决方案。

    对实质性问题采取强硬态度会增加压力，促使双方找到有效解决的方案；支持对方则可增进双方的关系，加大达成共识的可能性。支持与进攻结合起来能发挥作用，两者缺一不可。

    在谈判中努力争取自己的利益并不意味着对对方的观点置之不理。恰恰相反。如果你不考虑对方的利益，不重视对方的建议，你就不能指望对方会重视你的利益，讨论你提出的建议。成功的谈判需要将强硬和灵活二者巧妙地结合起来。

    

本文摘自《哈佛最为权威的谈判著作GettingToYes中文版》

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　　 无论你愿意与否，你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量提薪，要和小贩讨价还价，要和家人商定度假目的地……
　　常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽力避免摩擦和冲突，为了达到共识，往往很快做出让步。强硬的方式则以战胜对方为目标，坚守立场，常常导致两败俱伤。
　　还有第三种谈判方式，它既不温和也不强硬。“哈佛大学谈判项目”提出了一种“原则谈判方式”。这种谈判方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开，着眼于利益而不是立场，当双方利益发生冲突时，让谈判结果基于某些客观的标准。 　“原则谈判方式” 不需要装腔作势，也不需要耍花招。它可以帮助我们得到想要的东西而又不失风度，让我们公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。