第二部分 谈判方式（27）
第四章为共同利益创造选择方案
以色列和埃及就如何拥有西奈半岛的谈判既说明了谈判中的一个重要问题，又显示了一个关键的机会。
问题属于人们常见的那种。要想把馅饼切分得让双方都满意似乎不太可能。人们往往从一维的角度进行谈判，比如领土的面积、汽车的价格、公寓租期、某笔销售提取的佣金数额等。有时你所面对的是看似非你即他的利益选择。比如，在离婚协议中，房子归谁？孩子谁养？对你来说，选择也许是关系胜负的抉择，双方都不愿承认失败。即使你赢得谈判，以1.2万美元买下轿车，签订了五年的租约，或是得到了房子和孩子，你也会背负一种对方让你不能忘怀的沉重感觉。不论形势如何，你的选择似乎很有限。
西奈半岛的例子也清楚地表明了机会的重要。类似西奈半岛实行非军事化这样创造性的选择方案往往会使谈判由僵局转为达成共识。我们认识的一位律师，他把自己的成功直接归功于善于创造对自己的客户和对方都有利的解决方案。他在分割馅饼之前把馅饼做大了。善于创造多种选择方案是谈判者可以拥有的最具价值的一笔财富。
但是，谈判者往往像寓言中争食橘子的孩子那样结束谈判：两个孩子最终决定平分橘子后，第一个孩子拿走一半，吃了橘肉，把橘子皮扔了；第二个孩子扔了橘肉，用他那一半橘子皮烤蛋糕。谈判者往往“把钱留在谈判桌上”，即未能将利益最大化——他们未能达成本应达成的协议，或是未达成本应对双方更有利的协议。有太多的谈判结果是平分橘子，而不是一方拿橘肉，一方拿橘子皮。为什么会这样呢？
作出诊断
尽管手里有多种选择方案是非常重要的，但参与谈判的人往往意识不到其必要性。人们在争论中总是认为自己知道正确答案——他们的观点应该占上风。在合同谈判中，他们同样认为自己的提议是合理的，应该被采纳，也许只需对价格作一些调整就可以了。所有的可能结果似乎都在双方立场之间的一条直线上，唯一有创造性的想法通常就是求同存异。
在大多数谈判中，有四大障碍阻止了人们创造多种选择的方案：（1）不成熟的判断；（2）寻求单一的答案；（3）以为馅饼的大小是不变的；（4）认为“他们的问题应该由他们自己解决”。为了克服这些障碍，你必须了解它们。
本文摘自《哈佛最为权威的谈判著作GettingToYes中文版》
无论你愿意与否，你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量提薪，要和小贩讨价还价，要和家人商定度假目的地……常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽力避免摩擦和冲突，为了达到共识，往往很快做出让步。强硬的方式则以战胜对方为目标，坚守立场，常常导致两败俱伤。
还有第三种谈判方式，它既不温和也不强硬。“哈佛大学谈判项目”提出了一种“原则谈判方式”。这种谈判方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开，着眼于利益而不是立场，当双方利益发生冲突时，让谈判结果基于某些客观的标准。 “原则谈判方式” 不需要装腔作势，也不需要耍花招。它可以帮助我们得到想要的东西而又不失风度，让我们公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。