第二部分 谈判方式（24）

    强调你的利益的合理性会给对方留下深刻印象。你要让对方理解，你不是在对他们进行人身攻击，而是你面临的问题理应得到足够重视。你要让对方相信，如果他们处在你的位置上，他们的想法会跟你的一致。“你有孩子吗？如果你们家住的那条街道上有辆卡车以每小时40英里的速度横冲直撞，你会怎么想？”

    承认对方的利益。我们每个人都太注重自己的利益而几乎不关心别人的利益。

    如果对方认为你理解他们，那么他们会更重视你说的话。人们通常认为，理解自己的人是富有同情心的聪明人，这种人的观点值得一听。所以，如果你希望对方重视你的利益，那么首先你就应当表明你重视对方的利益。

    “根据我的理解，你们作为一家建筑公司，首要利益就是以最低成本尽快完成任务，并保持自己安全生产、施工负责的声誉，我说得对吗？你们还有其他重要利益吗？”

    除了表示理解对方的利益之外，还应当把对方的利益作为你要解决的整个大问题的一部分。如果双方存在共同利益，那么做到这一点就非常容易了。“如果你们的某辆卡车撞到孩子，那对我们双方都将是一件非常可怕的事情。”

    先说问题，再拿出你的答案。如果你对建筑公司的代表说：“我们认为，你们必须于48小时内在工地周围建起围墙。而且，从现在开始，你们的卡车在橡树街上行驶的速度每小时不得超过15英里。下面让我来告诉你们这么做的理由……”如果你这么说，他一定不会听你讲下去。他已经知道了你的立场，肯定正在心里准备着如何回击。也许你说话的口气或者你提的建议本身惹恼了他。结果，你的解释被当做了耳边风。

    如果你希望对方倾听并且理解你的解释，那么就先说出自己的考虑，然后再得出结论或提出建议。首先告诉建筑公司，他们给孩子们带来的危险，晚上吵得你睡不着觉等，这样对方就会仔细听你讲下去，即使这么做仅仅是因为他们想知道你在这个问题上的态度。接下来再告诉他们你的立场，他们就能理解了。

    

本文摘自《哈佛最为权威的谈判著作GettingToYes中文版》

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　　 无论你愿意与否，你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量提薪，要和小贩讨价还价，要和家人商定度假目的地……
　　常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽力避免摩擦和冲突，为了达到共识，往往很快做出让步。强硬的方式则以战胜对方为目标，坚守立场，常常导致两败俱伤。
　　还有第三种谈判方式，它既不温和也不强硬。“哈佛大学谈判项目”提出了一种“原则谈判方式”。这种谈判方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开，着眼于利益而不是立场，当双方利益发生冲突时，让谈判结果基于某些客观的标准。 　“原则谈判方式” 不需要装腔作势，也不需要耍花招。它可以帮助我们得到想要的东西而又不失风度，让我们公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。