第二部分 谈判方式（20）

    如何确定利益？

    注重利益而不在立场上纠缠的好处是明显的。但怎么去做呢？立场可能是具体明确的，而它背后的利益却可能不那么明显，不易捉摸，甚至互相矛盾。既然确定对方的利益和确定自己的利益至少同样重要，那么怎样才能理解谈判中所涉及的方方面面的利益呢？

    问“为什么”。最基本的方法是站在对方的角度换位思考。分析对方采取的每一个立场，问自己对方“为什么”会这样做。比如，为什么房东希望在一份五年期租约中要求房租每年调整一次？你得出的结论是，房东可能担心房屋维护费用不断上涨。你还可以去问房东本人为什么采取某一立场。如果你真的去问，那么你要表明，询问的目的是为了理解对方的需求、希望、担心或愿望，不是让对方为自己的立场辩护。“琼斯先生，出于什么考虑你最多只愿意租三年？”

    问“为什么不”，考虑对方的选择。一个最为行之有效的方法是，确定对方认为你希望他们作出的决定。然后问问自己，对方为什么没有那样做，那样做会影响他们的什么利益？如果你想改变对方的主意，首先就要了解他们现在的想法。

    看看下面这个例子。1980年，美国和伊朗就释放被伊朗激进学生在德黑兰绑架的52名美国外交官和使馆人员一事展开谈判。尽管当时解决这一争端存在着众多重大障碍，但只要看一看某位学生领袖面临的选择，问题就清楚了。美国的要求很明确：“释放所有人质。”而1980年，每位学生领袖面临的选择不外乎是：

    1980年春一位伊朗学生领袖面临的选择

    面对的问题：“是否应立即释放美国人质？”

    如果我说是如果我说不

    我出卖了革命。我坚持了革命。

    别人会批评我是亲美派。

    我会因为捍卫了伊斯兰教而受到赞扬。

    其他人可能不赞同我的意见；如果他们赞同，我们释放了人质，那么：我们可能会团结在一起。

    我们可以在电视上出尽风头，向全世界表达我们的不满。

    伊朗显得软弱可欺。伊朗显得强硬。

    我们向美国屈服了。我们顶住了美国的压力。

    我们什么也得不到（没有国王，没有钱）。我们不会一无所获（至少可以收回我们的钱）。

    我们不清楚美国会采取什么行动。人质在手，可以保护我们不受美国干涉。

    但是：但是：

    这样也许会结束经济制裁。经济制裁无疑会继续。

    我们与其他国家，特别是欧洲国家的关系也许会有所改善。我们与其他国家，尤其是欧洲国家的关系会恶化。

    通货膨胀等经济问题会继续。

    美国也许会采取军事行动。

    然而：

    美国也许会在给我们钱、不干涉我国事务以及停止经济制裁等方面向我们作出进一步承诺。

    我们可以推迟释放人质。

本文摘自《哈佛最为权威的谈判著作GettingToYes中文版》

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　　 无论你愿意与否，你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量提薪，要和小贩讨价还价，要和家人商定度假目的地……
　　常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽力避免摩擦和冲突，为了达到共识，往往很快做出让步。强硬的方式则以战胜对方为目标，坚守立场，常常导致两败俱伤。
　　还有第三种谈判方式，它既不温和也不强硬。“哈佛大学谈判项目”提出了一种“原则谈判方式”。这种谈判方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开，着眼于利益而不是立场，当双方利益发生冲突时，让谈判结果基于某些客观的标准。 　“原则谈判方式” 不需要装腔作势，也不需要耍花招。它可以帮助我们得到想要的东西而又不失风度，让我们公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。