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2014-07-20 14:38:39
第三章着眼于利益，而不是立场
有这样一个例子：两个人在图书馆吵架，一个要把窗户打开，另一个要把窗户关上。他们俩为了窗户应该开多大争执不休，是露条缝、半开还是打开四分之三？没有一种方案能让两人都满意。
这时图书馆管理员走了进来，她问其中一个人为什么要开窗户，回答说：“为了呼吸新鲜空气。”她又问另一个人为什么要关窗户，那人说怕有穿堂风。管理员想了一下，把隔壁房间的一扇窗户敞开了，这样既有了新鲜空气，又避免了穿堂风。
明智的解决办法：协调双方利益而不是立场
刚才的例子在谈判中颇具代表性。表面上看起来，这两个人的问题在于他们的立场发生了冲突。既然双方的目标是在立场上达成共识，自然他们思考和谈论的都是立场--这往往使谈判陷入僵局。
如果管理员只注重他们俩的立场，一个要开窗，一个偏要关窗，她就不可能找到解决问题的办法。但是她注意到双方的真正利益，是呼吸新鲜空气和避免穿堂风。把立场与利益区别开来很关键。
利益是问题的关键。谈判的根本问题不在于双方立场上的冲突，而在于双方需求、愿望、想法乃至恐惧等方面的冲突。谈判方可能会说：
“我正在设法阻止他在隔壁搞房地产开发。”
“我们谈不拢。他的房子开价10万美元，我只能出9.5万美元，多1分都不行。”
但问题的实质是：
“他需要现金，我图个省心。”
换句话说，“他至少需要10万美元与前妻了断，可我告诉过家人，我最多花9.5万美元买房子。”
这样的愿望和顾虑就是利益。利益驱动人的行为，是立场争执背后的动机。你的立场就是你已作的决定，而利益是导致你作出这一决定的原因。
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