第二部分 谈判方式(14)

2014-07-20 15:09:26

    在按照你的理解重复对方所言时,你要从他们的观点出发,态度积极,措辞明确,清楚表达对方观点中的长处。你不妨说:“你的理由很充分,看看我是否明白了。我的理解是……”理解不等于赞同。你可以做到完全理解对方,但同时又绝不赞同对方的意见。只有让对方确信你领会了他们的意思,你才可能向他们阐述自己的观点。一旦你可以先重述对方观点,再提出他们提议中的问题所在。如果你能比对方更清楚地说出他们的观点,然后再进行反驳,就会大大增加双方根据实际情况进行建设性对话的可能性,也极大地减少了他们认为被误解的可能。

    说出你的想法,争取对方理解。与对方交谈。人们常易忽略的是,谈判既不是辩论,也不是审判。你不是在尽力说服某个第三方。你要尽力说服的人就坐在你对面。如果把谈判比作一场法律诉讼的话,其场面好似两个法官正试图就如何作出判决达成一致。试着将自己置于那个角色,把对方当做自己的法官同事,你要和他共同努力取得共识。在这种情况下,出了错就责怪对方、相互辱骂或提高嗓门显然是没有说服力的。相反,如果你能将对方当做是和自己一起处理问题的伙伴,并清楚地认识到他们看问题的角度与你不同,那么事情就会容易多了。

    为了减少媒体、国内观众以及第三方对谈判施加决定性影响,不分散谈判人员的注意力,最好与对方建立私下、秘密的交流渠道,也可以通过限制谈判团人数来提高交流的质量。比如,在1954年的里雅斯特市问题的谈判中,南斯拉夫、英国和美国间的会谈几乎毫无进展,直到三国主要谈判人员脱离了各自庞大的代表团,在一间隐蔽的房间里进行了非正式的单独会谈后,问题才得以解决。在此,伍德罗•威尔逊的那句著名口号“公开协议公开达成”完全可以改为“公开协议私下达成”。不管有多少人参与谈判,作出重要决定时通常只有一两个人在场。

    只谈自己,不说对方。在许多谈判中,双方花大量时间解释、谴责对方的动机和意图。然而,谈论问题对自己的影响,而不是分析对方都做了些什么,或者为什么那么做,这将更能取信于人。比如,你可以说“我很失望”而不是“你违反了诺言”。用“我们感觉受到歧视”代替“你是个种族主义者”。如果对方认为你对他们的评价不符合事实,他们会因此而迁怒于你,或者不再理你,也就不会对你的问题表示关注。而表达自己的感受则无可指责。这样,你既传达了同样的信息,又不会使对方采取守势,拒绝接受你的意见。

    

本文摘自《哈佛最为权威的谈判著作GettingToYes中文版》


   无论你愿意与否,你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量提薪,要和小贩讨价还价,要和家人商定度假目的地……
  常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽力避免摩擦和冲突,为了达到共识,往往很快做出让步。强硬的方式则以战胜对方为目标,坚守立场,常常导致两败俱伤。
  还有第三种谈判方式,它既不温和也不强硬。“哈佛大学谈判项目”提出了一种“原则谈判方式”。这种谈判方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案,强调把人和事分开,着眼于利益而不是立场,当双方利益发生冲突时,让谈判结果基于某些客观的标准。  “原则谈判方式” 不需要装腔作势,也不需要耍花招。它可以帮助我们得到想要的东西而又不失风度,让我们公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。

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