第二部分 谈判方式（21）

    如果一位有代表性的学生领袖的确作出与此相近的选择，我们就不难理解为什么这些激进派学生会长时间扣押人质了。绑架行为本身让人愤怒，而且非法，但人质一旦被扣押下来，学生们要等待有利的时机，扣押人质事件就一天天地拖了下去。

    在考虑对方目前面临的选择时，我们首先要问自己的是：“我希望影响谁的决定？”其次，考虑对方认为你希望他们作出什么样的决定。如果你连你自己都不清楚他们认为你希望他们作出什么决定，那他们也不会知道。单凭这一点就可以说明对方为什么没有作出你所希望的决定了。

    接下来，从对方角度分析同意或拒绝你希望他们作出的决定的后果。你会发现，按下面的方法列一张表是非常有用的：

    对我个人利益的影响

    ◎ 我会失去还是获得政治支持？

    ◎ 同事们会批评还是称赞我？

    对集体利益的影响

    ◎ 短期后果是什么？长期后果是什么？

    ◎ 会产生什么经济（政治、法律、心理、军事等）后果？

    ◎ 对外部支持者以及舆论的影响如何？

    ◎ 开这个先例是好还是不好？

    ◎ 这个决定是否会阻碍其他更有利的事情？

    ◎ 这一做法是否符合我们的原则？这么做“对”吗？

    ◎ 我能推迟这个决定吗？

    在整个过程中，力求完全准确是错误的。你很难碰到有哪位决策者写下得失利弊，进行权衡。毕竟你是在试着理解一个非常人性化的选择，而不是做一道数学计算题。

    要认识到双方都有多重利益。在几乎所有的谈判中，每一方都有多种利益，而不只是一种。比如，你在租房的时候，也许你既想获得一份对自己有利的租约，又想要不费力气尽快达成协议，还想和房东保持良好的合作关系。你的利益不仅在于影响达成的租约，而且在于实施这份租约。你追求的利益中既有你个人的利益，也有双方共同的利益。

    把谈判理解为两个人及双边事务是具有启发性的，但你不能因此忽略其他人、其他谈判方或是其他影响的存在。在一次棒球队员要求加薪的谈判中，总经理坚持认为，尽管其他球队支付给相同水平的球员至少得50万美元，这个数目还是太高了。事实上，总经理本人也认为自己的立场站不住脚，但俱乐部老板严格指示他绝不能松口，也不能解释原因，因为他们不想让公众知道他们资金上有困难。

    

本文摘自《哈佛最为权威的谈判著作GettingToYes中文版》

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　　 无论你愿意与否，你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量提薪，要和小贩讨价还价，要和家人商定度假目的地……
　　常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽力避免摩擦和冲突，为了达到共识，往往很快做出让步。强硬的方式则以战胜对方为目标，坚守立场，常常导致两败俱伤。
　　还有第三种谈判方式，它既不温和也不强硬。“哈佛大学谈判项目”提出了一种“原则谈判方式”。这种谈判方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开，着眼于利益而不是立场，当双方利益发生冲突时，让谈判结果基于某些客观的标准。 　“原则谈判方式” 不需要装腔作势，也不需要耍花招。它可以帮助我们得到想要的东西而又不失风度，让我们公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。