第二部分 谈判方式(21)

2014-07-20 14:09:02

    如果一位有代表性的学生领袖的确作出与此相近的选择,我们就不难理解为什么这些激进派学生会长时间扣押人质了。绑架行为本身让人愤怒,而且非法,但人质一旦被扣押下来,学生们要等待有利的时机,扣押人质事件就一天天地拖了下去。

    在考虑对方目前面临的选择时,我们首先要问自己的是:“我希望影响谁的决定?”其次,考虑对方认为你希望他们作出什么样的决定。如果你连你自己都不清楚他们认为你希望他们作出什么决定,那他们也不会知道。单凭这一点就可以说明对方为什么没有作出你所希望的决定了。

    接下来,从对方角度分析同意或拒绝你希望他们作出的决定的后果。你会发现,按下面的方法列一张表是非常有用的:

    对我个人利益的影响

    ◎ 我会失去还是获得政治支持?

    ◎ 同事们会批评还是称赞我?

    对集体利益的影响

    ◎ 短期后果是什么?长期后果是什么?

    ◎ 会产生什么经济(政治、法律、心理、军事等)后果?

    ◎ 对外部支持者以及舆论的影响如何?

    ◎ 开这个先例是好还是不好?

    ◎ 这个决定是否会阻碍其他更有利的事情?

    ◎ 这一做法是否符合我们的原则?这么做“对”吗?

    ◎ 我能推迟这个决定吗?

    在整个过程中,力求完全准确是错误的。你很难碰到有哪位决策者写下得失利弊,进行权衡。毕竟你是在试着理解一个非常人性化的选择,而不是做一道数学计算题。

    要认识到双方都有多重利益。在几乎所有的谈判中,每一方都有多种利益,而不只是一种。比如,你在租房的时候,也许你既想获得一份对自己有利的租约,又想要不费力气尽快达成协议,还想和房东保持良好的合作关系。你的利益不仅在于影响达成的租约,而且在于实施这份租约。你追求的利益中既有你个人的利益,也有双方共同的利益。

    把谈判理解为两个人及双边事务是具有启发性的,但你不能因此忽略其他人、其他谈判方或是其他影响的存在。在一次棒球队员要求加薪的谈判中,总经理坚持认为,尽管其他球队支付给相同水平的球员至少得50万美元,这个数目还是太高了。事实上,总经理本人也认为自己的立场站不住脚,但俱乐部老板严格指示他绝不能松口,也不能解释原因,因为他们不想让公众知道他们资金上有困难。

    

本文摘自《哈佛最为权威的谈判著作GettingToYes中文版》


   无论你愿意与否,你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量提薪,要和小贩讨价还价,要和家人商定度假目的地……
  常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽力避免摩擦和冲突,为了达到共识,往往很快做出让步。强硬的方式则以战胜对方为目标,坚守立场,常常导致两败俱伤。
  还有第三种谈判方式,它既不温和也不强硬。“哈佛大学谈判项目”提出了一种“原则谈判方式”。这种谈判方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案,强调把人和事分开,着眼于利益而不是立场,当双方利益发生冲突时,让谈判结果基于某些客观的标准。  “原则谈判方式” 不需要装腔作势,也不需要耍花招。它可以帮助我们得到想要的东西而又不失风度,让我们公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。

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