第二部分 谈判方式(28)

2014-07-20 13:24:54

    不成熟的判断

    寻找新方案这种想法来得并不容易。人们的天性是因循守旧,即便脱身于紧张的谈判之外也是如此。假如有人问你,谁最应该获得诺贝尔和平奖,你想到的每一个答案都可能很快遭到自己的异议和怀疑。你怎么敢肯定这个人是最应该受此殊荣的呢?你的脑子也许会变得一片空白,或者你会抛出几个反映传统思维模式的答案:“可能是教皇或是总统吧。”

    对创造力最有害的是那种总是抓住一切新事物的不足大做文章的批判意识。评判妨碍了想象力的发挥。

    面对即将而来的谈判压力,你的批判意识可能会变得更强。实际谈判需要的似乎是切实可行的想法,而不是凭空想象。

    你的创造性可能会由于对方的存在而受到进一步遏制。假设你在和老板商谈自己来年的薪水问题,你要求增加4 000美元,而老板只同意1 500美元,你对此表示不满。在这种紧张的情况下,你不大可能会想出什么新主意。你可能担心,如果提出加薪2 000美元,另外2 000美元作为额外津贴这种新鲜而不成熟的想法,自己会显得很傻。你的老板也许会说:“别开玩笑。你没有这么傻吧?这会破坏公司的规定。我很惊讶你会有这种想法。”如果你当时想到并提出分几次提薪的可能方案,他也许会认为这是条建议,并说:“我打算在此基础上进行谈判。”由于他会把你说的每一句话当做一种承诺,所以你在说任何话前都应仔细地考虑清楚。

    也许你还会担心,由于想出一些选择方案,你可能会泄露对自己的谈判立场不利的信息。比如,如果你建议公司赞助自己买房,你的老板可能会认为你打算继续留在公司,进而以为你最终会接受他提出的任何提薪条件。

    寻求单一的答案

    在大多数人头脑中,创造并不是谈判中的步骤。人们认为,自己的工作就是缩小双方立场的差距,而不是扩大一切可能的选择方案。他们会想:“我为了取得一致费了那么大的劲,现在最不需要的就是一堆各不相同的想法了。”由于谈判的最终结果只能有一个决定,所以他们担心,漫无边际的讨论只会拖延时间,把事情搞糟。

    如果创造性想法的第一个障碍是不成熟的批评,那么第二个障碍就是不成熟的结束。假如从一开始就只是为了寻找唯一最佳答案,你就很容易回避本应有多种选择方案的明智决策过程。

    

本文摘自《哈佛最为权威的谈判著作GettingToYes中文版》


   无论你愿意与否,你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量提薪,要和小贩讨价还价,要和家人商定度假目的地……
  常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽力避免摩擦和冲突,为了达到共识,往往很快做出让步。强硬的方式则以战胜对方为目标,坚守立场,常常导致两败俱伤。
  还有第三种谈判方式,它既不温和也不强硬。“哈佛大学谈判项目”提出了一种“原则谈判方式”。这种谈判方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案,强调把人和事分开,着眼于利益而不是立场,当双方利益发生冲突时,让谈判结果基于某些客观的标准。  “原则谈判方式” 不需要装腔作势,也不需要耍花招。它可以帮助我们得到想要的东西而又不失风度,让我们公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。

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