第二部分 谈判方式(33)

2014-07-20 12:55:10

    协调人:下面让我们看看你们对解决未经批准的罢工

    问题有什么想法。我们争取在5分钟内写出10条想法。那么,下面开始。汤姆,你先说。

    汤姆(工会):工头应该能够当场解决某位工会会员的不满。

    协调人:很好,我记下来。吉姆,你举手了。

    吉姆(资方):工会会员应在采取任何行动前把问题告诉工头。

    汤姆(工会):他们说了,可工头不听!

    协调人:请先不要批评,汤姆。我们说好了待会儿再谈这个问题的,好吗?你呢,杰里,好像你有什么想法?

    杰里(工会):当出现罢工问题时,应允许工会会员立即在澡堂碰头。

    罗格(资方):我们可以允许工会使用澡堂开会,也同意为了保证雇员的隐私权,把工头关在门外。

    卡罗(资方):是否可以制定一条规则,规定任何一次罢工前,要先给工会领袖和资方一次当场解决问题的机会。

    杰里(工会):如果工头与工会会员无法解决问题,资方是否可以加速处理工人不满的程序,在24小时内召开会议?

    凯伦(工会):对。是否可以为工会会员和工头共同组织一些培训,教他们如何共同处理他们的问题?

    菲尔浦(工会):如果谁表现出色,应该表扬他。

    约翰(资方):在工人和资方之间建立一种友善的关系。

    协调人:这个听起来很可行,约翰,你能说得具体些吗?

    约翰(资方):嗯,比如成立一支劳资联合棒球队。

    汤姆(工会):还有保龄球队。

    罗格(资方):每年举办一次所有家庭参加的野餐怎么样?

    就这样,与会人员一下子冒出了很多想法。要不是因为有这样的集体讨论,许多想法也许永远想不出来,其中有些可能对于减少未经批准的罢工很有效。花在集体讨论上的时间肯定是谈判中花得最值的时间。

    但不论你们是否在一起进行集体讨论,把形成选择方案与决定方案区别开来,这对于任何谈判都是非常有效的。讨论选择方案与采取立场相去甚远。尽管双方的立场相互冲突,但提出选择方案会带来其他选择。二者使用的语言也不同:讨论方案时,人们用的是询问口气,不是断言;它是开放的,不是封闭的。“一种选择是……你们还有其他什么方案吗?”“如果我们同意这个方案会怎样?”“我们这样办怎么样?”“这种方案是否可行?”“那个方案有什么问题?”先开动脑筋,再作出决定。

    

本文摘自《哈佛最为权威的谈判著作GettingToYes中文版》


   无论你愿意与否,你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量提薪,要和小贩讨价还价,要和家人商定度假目的地……
  常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽力避免摩擦和冲突,为了达到共识,往往很快做出让步。强硬的方式则以战胜对方为目标,坚守立场,常常导致两败俱伤。
  还有第三种谈判方式,它既不温和也不强硬。“哈佛大学谈判项目”提出了一种“原则谈判方式”。这种谈判方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案,强调把人和事分开,着眼于利益而不是立场,当双方利益发生冲突时,让谈判结果基于某些客观的标准。  “原则谈判方式” 不需要装腔作势,也不需要耍花招。它可以帮助我们得到想要的东西而又不失风度,让我们公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。

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