第二部分 谈判方式(32)

2014-07-20 12:55:41

    2. 改进有希望的方案。拿出一个有希望的方案,想办法让它变得更好、更现实,并考虑如何付诸实施。这一阶段的任务是尽量使这个想法具有吸引力。在建设性的批评前加上:“我认为那个想法最可取的是……如果这样会不会更好……”

    3. 确定一个时间来评估这些想法,并作出决定。在散会之前,把讨论出的更好的想法列成表,并确定一个时间,商定哪些想法可以用于谈判以及怎样谈判。

    考虑与对方开展集体讨论。虽然与己方相比,同对方展开集思广益的讨论要困难得多,但这种讨论也可能极具价值。说它更为困难的原因在于,尽管为集体研讨会规定了种种原则,但你还是很可能说出偏向自己利益的话。你可能会无意中泄露机密或者让对方把你设计的某项选择方案误解为你的建议。尽管如此,双方一起举行集体研讨会的好处在于,产生的想法会充分考虑参与各方的利益,创造合作解决问题的气氛,并能让各方了解对方的关注点。

    在与对方进行集体研讨时,为了保护自己,应该把各抒己见与谈判明确区别开来。后者需要陈述正式观点并随时记录说过的话。人们习惯性以为会谈的目的就是为了达成协议,因此任何其他目的需要加以明确说明。

    为避免自己显得过于倾向某一想法,你可以养成一种同时提出至少两个选择的习惯。你还可以提出自己显然不会同意的选择方案,如:“我可以一分钱不要把房子白送给你,你也可以付给我100万美元现金来买房或者……”由于你明显不会主张这些想法,所以接下来说的话将只是被当做一种可能,而不是建议。

    为了让大家体会一下双方一起举行集体研讨会的感觉,让我们假设,本地工会领袖与煤矿资方就如何减少未获批准的罢工问题共同献计献策。有10人参加(各方出5人)围坐在一张桌子旁,面对一块黑板,一位中立协调人询问双方的想法,并在黑板上记录下来。

    

本文摘自《哈佛最为权威的谈判著作GettingToYes中文版》


   无论你愿意与否,你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量提薪,要和小贩讨价还价,要和家人商定度假目的地……
  常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽力避免摩擦和冲突,为了达到共识,往往很快做出让步。强硬的方式则以战胜对方为目标,坚守立场,常常导致两败俱伤。
  还有第三种谈判方式,它既不温和也不强硬。“哈佛大学谈判项目”提出了一种“原则谈判方式”。这种谈判方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案,强调把人和事分开,着眼于利益而不是立场,当双方利益发生冲突时,让谈判结果基于某些客观的标准。  “原则谈判方式” 不需要装腔作势,也不需要耍花招。它可以帮助我们得到想要的东西而又不失风度,让我们公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。

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