第二部分 谈判方式（36）
创造不同力度的协议。如果期望达成的协议无法通过，你可以考虑几个态度不强硬的提议，这样可以增加谈判桌上可能达成协议的数量。如果你们无法就实质性问题达成一致，也许你们可以就程序问题达成共识。如果制鞋商与批发商对于谁应赔偿运输中损坏的鞋互不相让，也许他们会同意将问题提交仲裁。同样，如果无法达成永久性协议，也许可以达成一个临时协议。至少当你与对方不能达成重大协议时，你们通常可以达成次要的协议，也就是同意你们存在分歧。这样，你们双方都会明白争论的焦点所在，而这有时并不是很明显的。下面列出的形容词代表了不同力度的可能协议：
较为强硬较为温和
实质性的程序性的
永久的临时的
全面的部分的
一锤定音的原则上的
无条件的有条件的
有约束力的无约束力的
重要的次要的
改变所提出协议的范围。考虑一下是否可能不仅改变协议的力度，也能改变其范围。比如，你可以把问题“分割”成小而好操作的几部分。对可能为你的著作承担编辑工作的人，你可以建议：“先定第一章的编辑费为300美元，看看以后的情况再说。如何？”协议可以是部分的，涉及的当事人可以少一些，可以只考虑经挑选的主要问题，可以只适用某一特定地区，或是只在有限的时间内有效。
另一种激发灵感的方法是，考虑一下如何将主要问题扩大而更具有吸引力。在印度与巴基斯坦关于印度河河水的争执中，世界银行的加入使人们看到解决问题的希望。世界银行谈判双方都要规划新的灌溉工程、新的水库以及其他对两国都有利的工程项目。所有这些都将得到世界银行的资助。
本文摘自《哈佛最为权威的谈判著作GettingToYes中文版》
无论你愿意与否，你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量提薪，要和小贩讨价还价，要和家人商定度假目的地……常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽力避免摩擦和冲突，为了达到共识，往往很快做出让步。强硬的方式则以战胜对方为目标，坚守立场，常常导致两败俱伤。
还有第三种谈判方式，它既不温和也不强硬。“哈佛大学谈判项目”提出了一种“原则谈判方式”。这种谈判方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开，着眼于利益而不是立场，当双方利益发生冲突时，让谈判结果基于某些客观的标准。 “原则谈判方式” 不需要装腔作势，也不需要耍花招。它可以帮助我们得到想要的东西而又不失风度，让我们公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。