第二部分 谈判方式（39）

    协议总是建立在分歧基础上。如果让你一开始谈判就在事实上与对方达成共识，那该有多么荒谬！这好比想买股票的人努力说服卖股者股价会涨一样。如果他们真的认为股价会涨，就不会出售股票了。交易成为可能是因为，买方认为股价会涨，而卖方认为股价会跌。双方认识上的差异才促成了这桩生意。

    许多富有创造性的协议正是反映了协议产生于差异的原理。利益和信念上的差异使协议可以对你非常有利，而又不需要对方付出什么代价。正如下面这首儿歌所唱的：

    杰克·斯普拉特不吃肥肉，

    他的妻子非肥肉不吃。

    于是两人乐悠悠，

    吃光了盘子舔净了油。

    最利于双方达成协议的差异类型是利益差异、观念差异、不同的时间观、不同预期和对风险的不同态度等。

    利益上有何差异？下面我们列举了一些常见的利益差异：

    一方更关心的是：另一方更关心的是：

    形式内容

    经济方面的考虑政治方面的考虑

    内部问题外部问题

    象征意义上的考虑实际的考虑

    即期利益长期利益

    特别结果关系

    物质利益意识形态

    进步尊重传统

    先例现例

    名望、声誉结果

    政治得分点集体福利

本文摘自《哈佛最为权威的谈判著作GettingToYes中文版》

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　　 无论你愿意与否，你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量提薪，要和小贩讨价还价，要和家人商定度假目的地……
　　常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽力避免摩擦和冲突，为了达到共识，往往很快做出让步。强硬的方式则以战胜对方为目标，坚守立场，常常导致两败俱伤。
　　还有第三种谈判方式，它既不温和也不强硬。“哈佛大学谈判项目”提出了一种“原则谈判方式”。这种谈判方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开，着眼于利益而不是立场，当双方利益发生冲突时，让谈判结果基于某些客观的标准。 　“原则谈判方式” 不需要装腔作势，也不需要耍花招。它可以帮助我们得到想要的东西而又不失风度，让我们公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。