第二部分 谈判方式(43)

2014-07-20 11:38:10

    由于大多数人受到合理观念的强烈影响,所以,找到让对方容易接受的解决方案的有效途径是,对方案进行稍许加工,让对方觉得合理。当对方觉得自己做事正确时,他们就更容易接受这个方案。所谓正确,即认为是公平、合法、令人自豪的等等。

    有先例最能促成决定,所以要努力寻找这样的先例。寻找一个对方在类似情况下作过的决定或声明,并尽量在此基础上提出一个协议,这样就为你的要求提供了一个客观标准,让对方容易接受。意识到对方愿望的连贯性,想想对方做过的事或说过的话,这样可以帮助你拟定你能接受,又能照顾到对方利益的选择方案。

    威胁是远远不够的。除了要考虑你希望对方作出的决定内容外,你还应从对方的角度考虑此决定带来的后果是什么。如果你是他们,你最担心出现什么后果?你希望的又是什么?

    我们常用威吓或警告的方式来影响别人,告诉他们如果不按照我们的希望去作决定,将会出现什么后果。其实,表示愿意做某事往往更有效。你应该重视两个方面:既要让对方明白,如果他们按照你的希望作决定,将会出现什么结果,又要站在他们的立场改进那些结果。怎样能使自己的承诺更加可信?有什么特定的东西是他们所喜欢的?他们是否希望得到一份最终协议?他们是否希望发布通告?什么办法对你来说代价最小而对他们吸引力最大?

    要从对方的角度分析一项选择,就想想如果对方采纳此方案,他们可能会受到什么批评。写一两句话,描述一下你希望对方作出的决定,对此对方最厉害的批评可能会是什么。然后写几句对方可能反驳的话,这样的练习可以帮助你理解对方谈判时受到的制约,可以因此找到充分满足对方利益的方案,让对方作出的决定满足你的利益。

    对方案的最后一种检验是把方案以“可同意的提案”形式写出来。试着起草一份对方只用回答“可以”就足以切实可行的方案。如果你能这么做,就减少了你只顾自己的眼前利益而看不到需要满足对方利益所产生的风险。

    在复杂的形势下,创造性的设计是完全必要的。在任何谈判中,它都可以将大门打开,产生一系列令双方满意的可能性协议。因此,先想出许多选择方案,然后从中选择;先开动脑筋,再作出决定;寻找共同利益和能够相容的不同利益;尽量让对方的决定变得容易。

    

本文摘自《哈佛最为权威的谈判著作GettingToYes中文版》


   无论你愿意与否,你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量提薪,要和小贩讨价还价,要和家人商定度假目的地……
  常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽力避免摩擦和冲突,为了达到共识,往往很快做出让步。强硬的方式则以战胜对方为目标,坚守立场,常常导致两败俱伤。
  还有第三种谈判方式,它既不温和也不强硬。“哈佛大学谈判项目”提出了一种“原则谈判方式”。这种谈判方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案,强调把人和事分开,着眼于利益而不是立场,当双方利益发生冲突时,让谈判结果基于某些客观的标准。  “原则谈判方式” 不需要装腔作势,也不需要耍花招。它可以帮助我们得到想要的东西而又不失风度,让我们公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。

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