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2014-07-20 11:08:21
麻省理工学院的模式增加了达成协议的可能性,减少了付出巨大代价的立场之争。它提供了更好的解决方案,既吸引矿产公司进行矿产开发,又能让世界各国获得可观的收益。有了这样一个能预测任何提案后果的客观模式,使谈判各方相信,他们达成的临时协议是公正合理的。这也巩固了谈判者之间的关系,使达成永久性协议变得不再困难。
制定客观标准
进行原则谈判存在两个问题:即如何制定客观标准,以及如何在谈判中运用客观标准。
不管你运用什么谈判手段,提前准备都能使你表现出色。对原则谈判当然不例外。因此,在谈判前有必要制定若干可供选择的标准,并仔细考虑如何将它们运用到你的谈判中去。
公平标准。一般说来,你会发现,能作为协议基础的客观标准不止一条。比如,假设你的汽车被撞毁,你向保险公司提出理赔申请。在与保险公司理算师商量汽车赔偿额问题上,你可以考虑用以下标准来衡量汽车的价值:(1)原车成本减去折旧;(2)如果此前卖掉该车应值多少钱;(3)《商品现行价格手册》对当年该款汽车的标准估价;(4)更换一辆同档次汽车的费用;(5)法院判定该车的价值。
除此之外,根据不同情况,你建议的协议基础可以是:
市场价值法庭可能的判定
先例道德标准
科学判断公平待遇
行业标准传统标准
效率对等
成本其他
客观标准应不受各方意愿的干扰。为保证协议的明智,客观标准最好既要做到不受任何一方意愿的干扰,又要做到合乎情理和切实可行。例如,在边界谈判中,以河流这样的自然标记为界就比以河岸以东三码线为界要容易操作得多,也更容易达成协议。
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