第二部分 谈判方式(46)

2014-07-20 11:08:21

    麻省理工学院的模式增加了达成协议的可能性,减少了付出巨大代价的立场之争。它提供了更好的解决方案,既吸引矿产公司进行矿产开发,又能让世界各国获得可观的收益。有了这样一个能预测任何提案后果的客观模式,使谈判各方相信,他们达成的临时协议是公正合理的。这也巩固了谈判者之间的关系,使达成永久性协议变得不再困难。

    制定客观标准

    进行原则谈判存在两个问题:即如何制定客观标准,以及如何在谈判中运用客观标准。

    不管你运用什么谈判手段,提前准备都能使你表现出色。对原则谈判当然不例外。因此,在谈判前有必要制定若干可供选择的标准,并仔细考虑如何将它们运用到你的谈判中去。

    公平标准。一般说来,你会发现,能作为协议基础的客观标准不止一条。比如,假设你的汽车被撞毁,你向保险公司提出理赔申请。在与保险公司理算师商量汽车赔偿额问题上,你可以考虑用以下标准来衡量汽车的价值:(1)原车成本减去折旧;(2)如果此前卖掉该车应值多少钱;(3)《商品现行价格手册》对当年该款汽车的标准估价;(4)更换一辆同档次汽车的费用;(5)法院判定该车的价值。

    除此之外,根据不同情况,你建议的协议基础可以是:

    市场价值法庭可能的判定

    先例道德标准

    科学判断公平待遇

    行业标准传统标准

    效率对等

    成本其他

    客观标准应不受各方意愿的干扰。为保证协议的明智,客观标准最好既要做到不受任何一方意愿的干扰,又要做到合乎情理和切实可行。例如,在边界谈判中,以河流这样的自然标记为界就比以河岸以东三码线为界要容易操作得多,也更容易达成协议。

本文摘自《哈佛最为权威的谈判著作GettingToYes中文版》


   无论你愿意与否,你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量提薪,要和小贩讨价还价,要和家人商定度假目的地……
  常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽力避免摩擦和冲突,为了达到共识,往往很快做出让步。强硬的方式则以战胜对方为目标,坚守立场,常常导致两败俱伤。
  还有第三种谈判方式,它既不温和也不强硬。“哈佛大学谈判项目”提出了一种“原则谈判方式”。这种谈判方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案,强调把人和事分开,着眼于利益而不是立场,当双方利益发生冲突时,让谈判结果基于某些客观的标准。  “原则谈判方式” 不需要装腔作势,也不需要耍花招。它可以帮助我们得到想要的东西而又不失风度,让我们公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。

 承诺与声明

兄弟财经是全球历史最悠久,信誉最好的外汇返佣代理。多年来兄弟财经兢兢业业,稳定发展,获得了全球各地投资者的青睐与信任。历经十余年的积淀,打造了我们在业内良好的品牌信誉。

本文所含内容及观点仅为一般信息,并无任何意图被视为买卖任何货币或差价合约的建议或请求。文中所含内容及观点均可能在不被通知的情况下更改。本文并未考 虑任何特定用户的特定投资目标、财务状况和需求。任何引用历史价格波动或价位水平的信息均基于我们的分析,并不表示或证明此类波动或价位水平有可能在未来 重新发生。本文所载信息之来源虽被认为可靠,但作者不保证它的准确性和完整性,同时作者也不对任何可能因参考本文内容及观点而产生的任何直接或间接的损失承担责任。

外汇和其他产品保证金交易存在高风险,不适合所有投资者。亏损可能超出您的账户注资。增大杠杆意味着增加风险。在决定交易外汇之前,您需仔细考虑您的财务目标、经验水平和风险承受能力。文中所含任何意见、新闻、研究、分析、报价或其他信息等都仅 作与本文所含主题相关的一般类信息.

同时, 兄弟财经不提供任何投资、法律或税务的建议。您需向合适的顾问征询所有关于投资、法律或税务方面的事宜。