第二部分 谈判方式（51）

    谁更占据优势？具体情况当具体分析。但一般来讲，你会占据上风。因为你不仅拥有自己的意志，而且还具有合法性和说服力，并乐于听取合理建议。与对方拒绝提出客观标准相比，拒绝作出不合情理的让步对你来说要更容易。无论是公开场合还是私下里，比起既不妥协又不提出正当理由来说，只对正当理由作出让步的立场更容易得到捍卫。

    你至少会在手段上占上风；你可以变立场上的讨价还价为寻求客观标准。从这个意义上来说，原则谈判与在立场上的讨价还价相比，原则谈判有很高的策略要求。一方以事实为依据进行谈判可以让对方也照样为之，因为这是推动双方实际利益的唯一途径。

    在实质内容上，你也会做得很好。对于那些容易在立场谈判中被对方唬住的人来说，原则谈判尤其可以让你既坚持自己的立场又不失公允。原则使你头脑冷静，不会让你在压力面前屈服。这也是“公理即强权”的一种表现形式。

    如果对方不妥协，又不能为自己的立场提出任何有说服力的理由，那就没有再谈下去的必要了。这就好比你走进一家商店，看中了一件商品，可上面写着“不讲价”字样。买不买随你。但在你选择离开之前，你应弄清楚自己是否忽略了使商家的定价显得公平合理的客观标准。如果你发现了这样的标准，并愿意以此成交而不是无果而终，你就可以将商品买下来。这一标准的存在避免了你屈服于主观立场所要付出的代价。

    假如对方不肯在立场上作任何让步，而你又找不到可以接受它的原则基础，你应该做一个估计，与自己的最佳选择相比，接受对方不合理条件，你是否能有所得。你应该在实际利益和维护你自己身为原则谈判者名声之间权衡轻重。

    谈判中，将讨论的重心从对方愿意做什么转为讨论应如何解决问题，并不能结束争论，也不能保证有满意的结果。但它却提供了你可以采取的有力战术，避免了在立场上讨价还价所要付出的高昂代价。

    “这是公司政策”

    让我们来看这个真实的例子。一方在立场上讨价还价，另一方则使用了原则谈判。我们的同事汤姆，他停在路边的小车被一辆翻斗车撞毁。汤姆的车保了全险，但究竟能赔多少需要他和保险公司的理算师商定。

    

本文摘自《哈佛最为权威的谈判著作GettingToYes中文版》

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　　 无论你愿意与否，你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量提薪，要和小贩讨价还价，要和家人商定度假目的地……
　　常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽力避免摩擦和冲突，为了达到共识，往往很快做出让步。强硬的方式则以战胜对方为目标，坚守立场，常常导致两败俱伤。
　　还有第三种谈判方式，它既不温和也不强硬。“哈佛大学谈判项目”提出了一种“原则谈判方式”。这种谈判方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开，着眼于利益而不是立场，当双方利益发生冲突时，让谈判结果基于某些客观的标准。 　“原则谈判方式” 不需要装腔作势，也不需要耍花招。它可以帮助我们得到想要的东西而又不失风度，让我们公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。