第二部分 谈判方式(52)

2014-07-20 10:25:07

    保险公司理算师汤姆

    我们研究了你的案子,确定了适用的保险条款,你可以获得6 600美元的赔偿金。这样啊。你们是怎么得出这个数额的?

    我们是依据这辆车被撞前的价值。

    明白了,但你们是用什么标准得出这个赔偿额的?你知道我现在得花多少钱才能买一辆同样的车吗?

    你想要多少?

    我想得到依据保单条款应该得到的数目。我找到一辆类似的二手车,价钱是7 700美元,再加上营业税和消费税,大约是8 000美元。

    8 000美元!这太多了!

    我所要求的不是8 000美元,6 000美元或10 000美元这样的具体数额,而是一个公平的赔偿。你不认为我得到足够的赔偿来换一辆车是公平的吗?

    好,给你7 000美元,这是我们所能支付的最高赔偿额了,公司有政策规定。你们公司是怎么算出这个数额的?

    你要知道,7 000美元是你能得到的最高数额了。要不要随你。

    7 000美元也许是公道的,但我不能确定。如果公司的政策束缚了你,我当然可以理解。但除非你客观地告诉我得到这个数额的依据,否则我想法庭上我能得到更高的赔偿。我们为什么不研究一下再谈呢?星期三上午11点对你合适吗?

    好的,格利弗先生,我今天在报纸上看到,一辆1989年的托罗斯车出价是6 800美元。噢!上面有没有提到行车里程?

    4.9万英里。为什么问这个?

    因为我的车只跑了2.5万英里,你认为我的车可以升值多少?

    让我想想……450美元。

    假设6 800美元是合理的,那现在就是7 250美元,广告上提到收音机了吗?

    没有。

    那你认为一部车载收音机值多少钱?

    125美元。空调呢?

    ……

    半小时后,汤姆拿到一张8 024美元的支票。

本文摘自《哈佛最为权威的谈判著作GettingToYes中文版》


   无论你愿意与否,你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量提薪,要和小贩讨价还价,要和家人商定度假目的地……
  常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽力避免摩擦和冲突,为了达到共识,往往很快做出让步。强硬的方式则以战胜对方为目标,坚守立场,常常导致两败俱伤。
  还有第三种谈判方式,它既不温和也不强硬。“哈佛大学谈判项目”提出了一种“原则谈判方式”。这种谈判方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案,强调把人和事分开,着眼于利益而不是立场,当双方利益发生冲突时,让谈判结果基于某些客观的标准。  “原则谈判方式” 不需要装腔作势,也不需要耍花招。它可以帮助我们得到想要的东西而又不失风度,让我们公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。

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