第二部分 谈判方式（52）

    保险公司理算师汤姆

    我们研究了你的案子，确定了适用的保险条款，你可以获得6 600美元的赔偿金。这样啊。你们是怎么得出这个数额的？

    我们是依据这辆车被撞前的价值。

    明白了，但你们是用什么标准得出这个赔偿额的？你知道我现在得花多少钱才能买一辆同样的车吗？

    你想要多少？

    我想得到依据保单条款应该得到的数目。我找到一辆类似的二手车，价钱是7 700美元，再加上营业税和消费税，大约是8 000美元。

    8 000美元！这太多了！

    我所要求的不是8 000美元，6 000美元或10 000美元这样的具体数额，而是一个公平的赔偿。你不认为我得到足够的赔偿来换一辆车是公平的吗？

    好，给你7 000美元，这是我们所能支付的最高赔偿额了，公司有政策规定。你们公司是怎么算出这个数额的？

    你要知道，7 000美元是你能得到的最高数额了。要不要随你。

    7 000美元也许是公道的，但我不能确定。如果公司的政策束缚了你，我当然可以理解。但除非你客观地告诉我得到这个数额的依据，否则我想法庭上我能得到更高的赔偿。我们为什么不研究一下再谈呢？星期三上午11点对你合适吗？

    好的，格利弗先生，我今天在报纸上看到，一辆1989年的托罗斯车出价是6 800美元。噢！上面有没有提到行车里程？

    4.9万英里。为什么问这个？

    因为我的车只跑了2.5万英里，你认为我的车可以升值多少？

    让我想想……450美元。

    假设6 800美元是合理的，那现在就是7 250美元，广告上提到收音机了吗？

    没有。

    那你认为一部车载收音机值多少钱？

    125美元。空调呢？

    ……

    半小时后，汤姆拿到一张8 024美元的支票。

本文摘自《哈佛最为权威的谈判著作GettingToYes中文版》

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　　 无论你愿意与否，你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量提薪，要和小贩讨价还价，要和家人商定度假目的地……
　　常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽力避免摩擦和冲突，为了达到共识，往往很快做出让步。强硬的方式则以战胜对方为目标，坚守立场，常常导致两败俱伤。
　　还有第三种谈判方式，它既不温和也不强硬。“哈佛大学谈判项目”提出了一种“原则谈判方式”。这种谈判方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开，着眼于利益而不是立场，当双方利益发生冲突时，让谈判结果基于某些客观的标准。 　“原则谈判方式” 不需要装腔作势，也不需要耍花招。它可以帮助我们得到想要的东西而又不失风度，让我们公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。