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2014-07-20 10:24:36
第六章如果对方实力更强大怎么办？
（确定你的最佳替代方案）
如果对方在谈判中处于更强有力的地位，谈论利益、选择方案、标准还有什么意义？如果对方有钱有势，如果他们有更强大的阵容或更有威力的武器，你该怎么办呢？
当所有天平都倒向对方时，没有一种谈判模式能保证成功。没有一本园艺书能教你怎样在沙漠中种睡莲，如何在沼泽中种仙人掌。如果你走进一家古董店，看中一套乔治四世时代的银质茶具，价值数千美元，而你口袋里只有100美元，就不要指望任何巧妙的谈判能够消除这一差距。任何谈判都有难以改变的现实。面对强大的对手，最好的谈判结局不外乎实现下面两大目标：第一是保护自己，不至于接受本应拒绝的协议；第二是让你的谈判资源发挥最大效用，使达成的协议能尽量满足你的利益需求。下面，我们将逐个分析每个目标。
保护自己
你赶飞机时，目的似乎变得极为重要。但回头想想，自己完全可以乘下一班飞机。谈判往往让你面临相似的处境。比如，你担心不能成交一桩大生意，因为你已经在此投入巨资。在这种情况下，一个最大的危险是，你可能过于通融对方的观点--妥协得太快。于是，“让我们一致同意，结束谈判吧”这种非常蛊惑人心的话变得奏效，你可能就会以签署一份自己本应拒绝的协议结束谈判。
运用底线的代价。为了避免此类结果，通常谈判者事先设定好一个能接受的最坏结果--他们的“底线”。如果你是买方，底线是自己愿意支付的最高价；如果你是卖方，底线则是你能够接受的最低价。比如，你和妻子开价20万美元卖掉你们的房子，同时私下商定最低价格不能少于16万美元。
确定底线便于你抵抗压力和一时的诱惑。在卖房的例子中，也许买方确实无法付出高于14.4万美元的价格，大家也都知道你去年买这所房子只用了13.5万美元。在这种情况下，只有你能促成买卖成交而买方则不能，代理人以及屋里其他人都会来找你。事先确定好底线也许不会让你作出事后后悔的决定。
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