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2014-07-20 09:38:35
个人间的谈判是这样，团体间的谈判也是如此。一家大工厂与一个小镇就是否应提高工厂税额问题进行谈判，双方的谈判实力并不取决于它们各自的财力、政治权势，而是双方的最佳替代方案。一次，一个小镇与一家公司谈判，这家公司在紧挨着小镇的地方有一处工厂。结果，公司向小镇每年交纳的“赞助费”由30万美元升至230万美元。这是如何做到的呢？
小镇当局非常清楚，一旦协议不成，他们将采取的措施是：扩大边界，把工厂划进来，进而征收100％的住地税，一年约为250万美元；而公司肯定是要保住工厂的，它除了达成协议外，别无选择。乍看起来，公司的实力似乎更强，它为小镇提供了几乎所有的工作机会，而小镇正处于经济困难时期，工厂关门或者迁址都可以完全毁掉整个镇子。公司目前的纳税支付着小镇领导的工资，现在这些领导要求得到更多。但所有这些资源由于没有转化为最佳替代方案，因而没有起到什么作用。小镇因为有吸引人的最佳替代方案，所以有能力左右与一家世界最大公司的谈判。
制定你的最佳替代方案。积极寻找谈判破裂后自己所面临的选择，可以大大增强你的谈判实力。好的选择方案不会摆在那里等着你去拿，你必须自己去寻找。拿出最佳替代方案需要三个步骤：第一，提出如果不能达成协议自己所要采取的措施；第二，完善其中最有希望的想法，并把它们转化成具体的替代方案；第三，初步选定看上去最好的替代方案。
第一步是提出措施。比如，甲公司到月底前还不能给你一份满意的工作，你会做些什么呢？去乙公司工作？去别的城市找工作？还是自己当老板？是否还有其他措施？对于工会而言，谈判协议的其他替代方案包括组织一场罢工、撕毁合同给对方60天的罢工警告、要求使用调解人调解、号召工会成员“怠工”等等。
第二步是完善你的最佳想法，把其中最有希望的想法转化为具体的替代方案。如果你想在芝加哥工作，就应努力把这一想法付诸现实，在那里找到哪怕是一个工作机会。手头有了芝加哥的工作机会（即使发现自己无法在那儿找到工作），你已有了较多的准备，可以更好地分析比较纽约工作机会的利弊。工会应该在谈判的同时，把寻求调解和罢工的想法变为随时可以实施的具体行动方案。比如，工会可以投票表决，授权在合同期满后仍没达成协议的情况下举行罢工。
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