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2014-07-20 10:08:15
除了底线,是否还有替代方案?是否有什么衡量标准,能防止你接受不该接受的协议,又不至于拒绝不该拒绝的?答案的确有。
对自己的最佳替代方案做到心中有数。当一家人商量房子的最低卖价时,他们适当的问题不是“应得”多少,而是假如在一定的时间内卖不掉房子,那该怎么办?是一直等下去、租出去、拆掉改建成停车场,还是如果有人愿意重新装修房子,就让他免费住下去?或者别的什么办法?考虑到各种因素,哪种替代方案最具吸引力?替代方案同房子卖个好价钱相比,哪个更可取?也许,某一个替代方案比16万美元卖掉房子更有吸引力。此外以12.4万美元卖出去总比无限期的等着别人来买要好。可以肯定的是,任何一个随意想出的底线都不能真实地反映全家人的利益。
之所以要谈判,就是为了获得更好的结果。那么这些结果是什么?这个替代方案是什么?你的最佳替代方案——谈判协议的最佳替代方案又是什么?那就是衡量一切拟定协议的标准,能阻止你接受对你十分不利的协议,又不至于让你拒绝不该拒绝的协议。
你的最佳替代方案不仅是一个行之有效的评判标准,而且能使你有足够的灵活性,寻找到富有新意的解决方案。与其把所有不符合底线的方案拒之门外,你不如把某一建议与自己的最佳替代方案做比较,看它是否能更好地满足自己的利益。
缺乏最佳替代方案的风险。如果你还没有认真考虑协议失败后的措施,就等于是毫无目的地在谈判。比如,你可能会显得过于乐观,认为自己还有许多别的选择:还可以买别人要出售的房子,有其他买主对你的二手车感兴趣,用别的水暖工,可找到其他工作,有其他的批发商等。即使你已经选定了替代方案,你可能仍对协议失败的后果看得过于乐观。相信你不会愿意看到法律诉讼、离婚官司、罢工、军备竞赛以及战争所带来的巨大痛苦。
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