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2014-07-20 10:39:35
同一问题可能会有两种标准（比如市场价值和折旧成本），其产生的结果也会不同，但在双方看来似乎都是同等合理的。在这种情况下，化解分歧或者在基于两条标准所产生的结果中进行妥协都是合乎情理的。这样的结局仍是不受双方意愿影响的。
然而，如果根据问题的实质进行了彻底讨论后，你仍不能接受对方提出的标准是最合适的，你不妨建议做个检验。找一个双方都认为公正的人，给他看建议标准的清单，让他来决定哪一个标准最为公平或最适用于当前问题。因为客观标准通常都是合理的，因为合理就意味着能被大多数人接受，所以这么做是公平的。这不是说请第三方来解决你们的实质分歧——只是建议你们用哪一种标准来解决问题。
在适当的原则基础上就解决问题达成一致与仅用原则作为支持自己立场的依据，这二者的区别往往微妙但意义重大。一名讲原则的谈判者乐于就问题的是非曲直听取合理劝说，而立场式谈判者则不会这样。原则谈判能如此有效地说服对方与你合作，是基于一方面你愿意听取合理劝告，同时又坚持依据客观标准解决问题。
绝不屈服于压力。再回到与建筑承包商谈判的案例。假如他提出雇用你姐夫以此来换取你在地基深度上的让步，你怎么办？你可能会说：“给我姐夫一份工作与地基的深度能否保证房屋的安全毫不相干。”要是承包商威胁提高价格怎么办？你同样可以说：“我们应该根据实际情况来解决问题，让我们看看其他承包商对同类工作的收费标准吧。”或者说“告诉我你的成本价，我们就能算出一个合理的利润率。”如果承包商说：“得了，你还不信任我吗？”你可以答道：“信任完全是另一码事。现在的问题是，多深的地基才能保证房屋的安全。”
压力的形式有多种：贿赂、威胁、强迫别人相信或是全然拒绝让步。对于所有这些，原则性反应都是一样的：让对方摆出理由，提出你认为适用的客观标准。除非基于客观标准，否则绝不妥协。遵从原则，绝不屈服于压力。
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