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2014-07-20 10:55:27
对方提出的任何标准都可以成为你说服他们的工具。如果你论证时用的是对方的标准，就更具说服力，使得对方很难拒绝用他们自己的标准来解决问题。“你说隔壁的琼斯先生把房子卖了16万美元。你的依据是，这套房的卖价应该和附近同类房子的售价一样。我说得对吗？那让我们再看看埃尔斯沃思和牛津街角的房子，还有百老汇及达纳地区的房子都能卖多少钱。”在不得不接受他人提议时，作出让步将变得极为勉强。如果标准本身就是他们提出的，那么遵从这个标准不是软弱，而是有实力、说话算话的表现。
以理服人并乐于接受合理劝说。谈判之所以成为双方共同探求的行为，是因为无论事前你准备了多少种不同的客观标准，你都会带着随时准备接受新建议的态度坐到谈判桌前。在多数谈判中，人们只是用先例和其他客观标准作为支持自己立场的根据。比如，某一警察协会坚持要求增加一定数额的薪水，其根据便是其他城市警察所挣的薪水额。如此使用客观标准只能使人们更深地陷入立场争执之中。
更有甚者，有些人张口就宣布自己的立场是关系原则问题的，甚至拒绝考虑对方的意见。“这是原则问题”变成有关意识形态之争的圣战口号。具体纠纷发展成原则分歧，谈判者不但没有摆脱立场之争，反而越陷越深。
这绝不是原则谈判所期望的。主张协议必须基于客观标准并不意味着只坚持你提出的标准。存在一条合理标准并不排除其他标准的存在。对方认为的公平你不一定认可。尽管你可能倾向于某一方（在此应是你自己），你也应该表现得像一名法官，乐于接受其他适用标准或从不同角度审视某一标准。当双方提出不同标准时，寻求作决定的客观基础，比如，哪条标准过去曾使用过，或者哪条标准适用的范围更广泛。正如实质问题本身不能依赖主观意愿得到解决一样，选择适用标准同样不能基于主观意愿。
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