第二部分 谈判方式（48）

    排序通常是继承人分配一大笔共同遗产的最好办法。分割完毕，如果他们愿意，还可以相互进行交换。继承人还可以作出临时性选择，这样就有机会先看看情况再决定是否接受。抽签、掷硬币等其他碰运气的方法都带有一定的公平性，虽然结果也许不平等，但大家的机会都是均等的。

    让他人在某项共同决策中发挥关键性作用也是一种由来已久的做法。其形式很多：谈判双方可以把某一问题交由专家决定或征求专家的建议，也可以找一个调停人帮助决策。或者他们可以把问题提交仲裁人，以获得具有权威性及约束力的决定。

    比如，在职业棒球队，就使用“最后请求仲裁”来解决球员的薪水争议。仲裁人必须从双方的最后报价中选择一个，这种方式的原则是，给当事各方施加压力，让各方的提案更加合理。在棒球队及必须以仲裁形式解决某些政府雇员纠纷的各州，这种方式确实比一般仲裁更有效。谈判破裂通常是谈判双方给仲裁者提供的选择过于极端造成的。

    运用客观标准进行谈判

    在确定了客观标准以及程序后，你如何就这些标准与对方进行讨论？应牢记三个基本要点：

    1. 双方就每一个问题共同寻求客观标准；

    2. 以理服人并乐于接受合理劝说以确定最合适的标准及其运用方式；

    3. 遵从原则，绝不屈服于压力。

    总之，要坚定灵活地重视客观标准。

    双方就每一个问题共同寻求客观标准。如果你正在商议买套房子，你不妨开门见山地说：“瞧，你要高价，我想低价，咱们找一个公平的价格如何？有没有最恰当的客观标准？”你和对方的利益也许是相互冲突的，但现在有了一个共同的目标--确定一个公平的价格。你可以先提出自己的标准--去除折旧和通货膨胀因素后的房价，附近同类房屋的近期售价，或者独立进行评估--然后请卖方提出建议。

    问一句：“你的根据是什么？”如果卖方首先摆明自己的立场，比如“价格是15.5万美元”，要问他此价格的依据是什么：“你怎么得出这个数字的？”把问题看做似乎卖方也在寻找一个基于客观标准的公平价格。

    首先在原则上达成一致。即使在考虑可能的条款之前，你们可以先就标准及标准的适用达成共识。

本文摘自《哈佛最为权威的谈判著作GettingToYes中文版》

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　　 无论你愿意与否，你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量提薪，要和小贩讨价还价，要和家人商定度假目的地……
　　常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽力避免摩擦和冲突，为了达到共识，往往很快做出让步。强硬的方式则以战胜对方为目标，坚守立场，常常导致两败俱伤。
　　还有第三种谈判方式，它既不温和也不强硬。“哈佛大学谈判项目”提出了一种“原则谈判方式”。这种谈判方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开，着眼于利益而不是立场，当双方利益发生冲突时，让谈判结果基于某些客观的标准。 　“原则谈判方式” 不需要装腔作势，也不需要耍花招。它可以帮助我们得到想要的东西而又不失风度，让我们公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。