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2014-07-20 12:08:46
作为一名谈判者，你应尽量找到让对方也满意的解决方案。如果顾客感觉在买卖中受骗，那么店老板实际上也失败了。他会失去一位顾客，名声也会受损。对你来说，让对方一无所获的结果比给对方有些安慰要糟糕得多。在几乎所有情况中，你的满意程度取决于该协议让对方感觉满意的程度。
关于共同利益，有三点值得牢记：首先，共同利益潜藏在每项谈判中，它们往往不是即时可见的。你应该问问自己：我们对于维持关系是否存在共同利益？是否有机会进行合作以及共同获益？如果谈判破裂，我们要承担什么损失？我们双方是否存在可以遵循的共同原则，比如一个公平的价格？
第二，共同利益只是机遇，不是天上掉下来的馅饼。要让它发挥作用，你必须对此有所作为。明确提出共同利益，并作为双方的共同目标，这将有助于谈判的进展。也就是说，要把共同利益具体化并面向未来。比如，作为汤山石油公司的经理，你可以把在三年内引进五家新企业作为与市长的共同目标。这样，对新企业的免税政策就变成为实现共同目标的一个行动，而不是市长对你做出的让步了。
第三，强调你们的共同利益可以使谈判变得愉快、顺利。汪洋大海中，救生艇上的旅客给养有限，但他们为了实现上岸这一共同利益，就得在他们对食品不同需求上做出让步。
融合不同利益。再回到两个孩子争橘子的问题上来。因为两个孩子都想要橘子，所以把橘子平分。他们没有认识到，一个孩子只要吃橘肉，而另一个孩子只要橘皮烤蛋糕。和其他许多谈判一样，由于双方的需求不同，所以才可能达成令双方都满意的协议。想想确实让人吃惊，人们总是以为双方的差异会造成问题，却不知差异也能解决问题。
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