案例4淘宝有个三珍斋(6)

    新的电子商务模式却给夏祖军带来了惊喜。在淘宝网C2C网店，一款1m高的飘飘龙抱抱熊以35元一只的价格在三个月里直销了10000只，令嘉裕公司体验到了网络的神奇。接着，嘉裕公司借船过海，担任电影《长江7号》里七仔绒布玩具的生产代理和总经销代理，搭载七仔玩具的巨大销量，用口碑方式传播飘飘龙的品牌。

    同时，夏祖军又找到企业博客的高手“指间柔沙”进行培训，飘飘龙的玩具博客正式开博：“博客营销对企业来说是帮了我们大忙，公司2007年以前在做贴牌生产，2008年才开始内销。通过博客营销“指间柔沙”指导我们将自己的特点说出来，让大家了解，迅速发展了销售。我们的飘飘龙玩具现在在淘宝上一天可以走1000个单子，大大超出我们的预期。以前一个淘宝店一天有30000元的营业额也就不错了，现在我们已经做到每天100000元的销售额了。”

    6.3集中核心优势，产品重新定位

    夏祖军在互联网上打造品牌的同时，又重新确定产品定位。他注意到大型毛绒玩具是国外一个销售热点，嘉裕公司又擅长为迪士尼做大型玩具。一般来说，生产大型玩具对工厂的流水线有很高的要求，工艺要求也非常精准，人员要求有三年以上的技术经验，现场管理要到位，物流仓储要流畅，产品的造型在选料上既要有毛绒的柔软性又要有挺度，这些都成为嘉裕公司的核心竞争力。

    夏祖军还发现了做内销的好处：缩短了生产与销售的距离，加快流转，节省很多成本；有很多原材料是从国外进口的，人民币的升值对进口会带来了很多实惠。在这样的基础上，嘉裕公司确定大型毛绒玩具为自己的主导产品，结果一炮打响。三个主要产品的销售量为：1m的抱抱熊2008年总销量50000只；1.2m的开心熊近两个月的销量达到了15000只；1.6m的暖暖熊一个多月时间就销售近8000只。在国内市场，同样的质量材料，嘉裕公司的毛绒玩具比实体店便宜60%，比其他网店便宜20%。

    【长远规划】

    嘉裕公司是从2007年11月份开始接触电子商务的,当时只不过是想在淘宝网上处理掉一批库存而已，没想到通过一年的努力，电子商务人员从2人增加到现在的12人，网络销售从原来的每月2000元增加到现在单天超过11.7万元，单月超过100万元。2008年工厂不但没有裁减员工，还新增了50人，由原来的100多人增加到近200人。这应该是网络的一个奇迹。

    接下来，夏祖军有更大的计划：“之前我们一直加工低利润的产品，2009年开始品牌的创新，考虑如何利用淘宝和互联网进一步推广我们的新产品。”

    【伟雅点评】

    这是一个很有代表性的案例。以前，嘉裕公司订单几乎全部来自迪士尼，2007年在迪士尼的订单下降了90%的形势下，嘉裕公司内销的业绩却上升了90%。嘉裕公司就是这样到淘宝网上去“过冬”的。

    开辟国内市场并不是一件容易的事情，夏祖军曾采取过传统的渠道推销方法，就是拿着自己的货到各个城市去兜售，结果失败了。后来他在网上开拓市场的方法很奏效。他的网络推广方法并不复杂——谁是高手就求助谁。他先后用故事营销、博客营销、案例营销的方法来增加自己在网络上的曝光率，同时也花钱做淘宝上的广告，买关键词，快速增加产品的关注度。尤其是他的产品策略，就是压低产品零售价，让每一个消费者都成为产品的口碑传播者，这一招的确厉害。

    夏祖军是深知自己长处的人。贴牌生产了10年，已经使他了解了一个好产品的技术、生产理念、产品质量的含义，夏祖军实际上是在和迪士尼一起体会世界玩具贸易的游戏规则。夏祖军坦言，和世界500强“与狼共舞”，让我们充分了解到世界毛绒玩具的各项安全指标和市场认同度的重要性，能够预先观测到世界毛绒玩具的总体走向，体会出口企业产品品质在管理上的严格要求。就这点而言，世界品牌培养了其合作者。当飘飘龙的抱抱熊、开心熊、暖暖熊一面世，无论是质量、款式还是价格都引起了轰动，夏祖军恰恰抓住了这样的轰动效应。

    店铺链接http://ppl.mall.taobao.com/

本文摘自《我们是网商》

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　　 随着电子商务的飞速发展，“网商”群体也越来越壮大。本书的作者以一名网商的身份与视角，与淘宝网最具特色的29位网商精英亲密接触，全方位挖掘这些淘宝网赢家的经营之道，为广大网上经营者能够更好地发展提供了很多有价值的建议。