案例14定位准确成“大鳄”(1)

    【背景概述】

    曾获得阿里巴巴评选的2007年度“广州赛区十大网商”和淘宝网评选的2007年度“中国十大杰出个人网店网商”两个荣誉称号的唐军可是位在淘宝网上日销万元的“大鳄”。然而，这个1998年7月毕业于祁阳教师进修学校的湖南祁阳小伙子，在2005年10月注册日派（RIPAI）淘宝店开始销售日派液晶显示器的时候，日子苦得不得了。

    【赢家有道】

    14.1准确定位潜在市场

    2005年，唐军靠仅有的6800元在广州的一家电脑城里租了一个小小的柜台，低成本地开始了自己的创业。以这样的资金实力创业，可想而知唐军在传统渠道的经营中，只能靠向其他柜台调货来做生意。

    当时液晶显示器已经是市场上的热门产品，唐军所销售的产品也是液晶显示屏，他在广州电脑城有一个铺位。

    唐军认为广州电脑城是销售液晶显示屏的“大池塘”，那里有许多“大鱼”，自己是一个外来打工的，没有资金，是竞争不过那些“大鱼”的。在电脑城，客户价比三家，唐军很难做成生意，做成的生意毛利也几乎没有。在大池塘里他连“小鱼”也做不成。

    液晶显示屏当时的现状分为三种：

    一种是高端的品牌，如三星、飞利普，在广州电脑城很好销，但是唐军没有货源；

    一种是旧货，旧货的液晶在广州也占了好大比例的市场，它的特点就是价格便宜，但是质量不能保证，唐军不愿意做；

    另一种就是国产品牌，市场零售差一点，但是在机关、单位、网吧有一定的销量。

    唐军给自己的定位就是做第三种，委托工厂生产，自己起了个名字叫“日派”。第三种产品其实是在东莞的一个大工厂生产的，同一条生产线生产各种牌子，包括国内的一些品牌。但是唐军自己的“日派”牌子不出名，也卖不出高价。

    在网上开店以后，唐军发现，在淘宝网上液晶显示屏的售价反而能比网下的批发价高出一些。比较之下，唐军决定做好淘宝网店，在小池塘里做大鱼。

    到了网上，唐军继续调查，发现大城市的客户购买他产品的相对少一些，原因是大城市销售点和服务网点多，客户不会为了省几个钱到网上买。而中小城市缺少服务网点，愿意在网上采购。比较之下，唐军对准中小城市客户做宣传，再次精确定位。

    定位准确以后，唐军的生意果然好了起来。

    14.2打造一支有竞争力的技术队伍

本文摘自《我们是网商》

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