《欢迎光临》 初入餐饮业(5)

    考虑到第一个要求，我希望餐馆所处的位置在午餐时间能够吸引大批顾客前来就餐。从佩斯卡我认识到，充满活力的午餐服务有助于使餐馆的费用支出趋于稳定，而且如果午餐时间能吸引更多的老主顾，则可使餐馆的知名度提高。我还希望社区的租金要适当，这样可以为顾客提供更优秀和更有价值的服务。对很多人来说，下馆子吃饭其实就是找个新鲜的环境。一个有活力的社区本身就能赋予餐馆新鲜感。至于租约方面，本身已成餐馆老板的父亲——在圣路易开了一家法国小餐馆——语气坚定地指出，如果餐馆倒闭，租约是我唯一的有形资产。直到今天，我给每位餐馆新主人的第一条建议就是——拿到可转让的租约。

    在寻找理想地点时，我拜访了至少10个市中心社区的100家有希望的餐馆。有一家深深吸引了我，就在联合广场边上，位于东16大街，叫布朗尼的素食餐馆，它年代久远，空气中都散发着陈旧的味道。我自从搬来纽约就去过联合广场一两次，对这里的农民市场（farmers?market）农民市场：一种公共集市，农民及其他小贩在集上直接将产品卖给顾客。——编者注不太熟悉——当时是一周两次的露天集市，卖的均是农业的经济作物，一个专卖优质珍品苹果的地方。这跟我在意大利和法国时喜欢逛的市场非常相似，这也许是纽约与之最相近的地方了。

    联合广场与佩斯卡只隔了6个街区，但感觉似乎有半个城市之遥。我知道，晚上在联合广场安迪-沃霍尔、马克斯堪萨斯城和地下俱乐部的踢踏舞十分热闹。白天，这里就成了男士大衣的天地，就在第五大道的边道上摆满了摇摇晃晃的架子，架子上全是裤子和外套。这是一处白天让人感觉邋遢、晚上让人感觉危险的地方。今天杰肯道夫塔楼矗立的地方曾经是名为克莱因的破旧的百货商店。在14大街一个同样破旧的标志性建筑是五月百货商店；朝东开的门没有几处，因此卢桥餐馆的命运危在旦夕。

    这一社区的前景是否光明，我不太确定，但日益没落的状况让我相信，至少可以乘机拿到一份划算的租约。农民市场很有诱惑力，而且据第一个鼓励我凭直觉选择联合广场的房地产经纪人埃伦•吉丁斯说，很多广告和出版企业为了逃避市中心越来越高的租金，不久后一定会纷纷搬到这个地区。

    我从来没有听说过布朗尼，经纪人的单子上也没有列过。面向大街的窗户旁边正坐着一位中年的哈西德派犹太男人，旋椅咯吱作响，面前放着收银机，顾客在长长的桌台上或在后面昏暗、低矮的就餐处吃完饭后，他就负责结账收钱。就在布朗尼餐馆的西边是一家也叫布朗尼的卖维生素的商店。我用上自己做销售员时练就的“出其不备”的本领，走到收银员跟前问他老板在不在。他不大信任地看看我，然后回答：“不在，老板不在这儿，你有事吗？”我解释说，我在找开餐馆的地点，并递给他我在保点时的旧名片，上面是我家庭办公的电话。“如果老板有意向卖的话，我可能有意向买。”我心里十分肯定当时他的脑袋里一定闪过了“厚脸皮”三个字。

    1985年冬天，天寒地冻，寒风刺骨。我大部分时间靠两只脚在以拉菲亚大街为中心的翠贝卡区巡视了一番（离公众剧院很近，这一点可以让我沾沾自喜）。我甚至考虑过小意大利、西村和当时非常喧闹的肉类加工区。在纽约考察的结果几乎让我梦想破灭，甚至考虑回中西部的老家。我考察了芝加哥的河北社区并大概想象了一下如果餐馆开在这里会怎样。奥德丽很不情愿地答应与我一起到芝加哥看看，但是这里的温度虽然有6华氏度（1华氏度约为0?56摄氏度），因为有刺骨的风刮着，感觉像零下25华氏度，相比之下，纽约似乎反而更暖和。而且，奥德丽的家人住在东海岸。这两个因素打破了我返回芝加哥的幻想。

    尽管看到的地方都不让人满意，但是我仍不相信“位置至上”这样的说法，意思是说要建一个好餐馆必须得有个高档的地方。但是如果选一个看上去高雅华丽的地方，餐馆巨大的日常开支就得加到顾客头上，午餐和晚餐的价格会贵很多。在那个年代，人们常常以为昂贵的餐馆就是优秀的。

    我却决定不这么做。在房地产方面我绝不是专家，不过凭直觉我知道，如果能在寻址上走对路，能够在改变社区上扮演成功的角色，如果我的餐馆由于租金低廉、租期很长而提供优秀的服务和更大的价值，这些将意味着什么。良好的服务加上物有所值，将会吸引那些聪明、爱冒险而又忠实的顾客，这样又能为其他的餐馆和其他生意增加信心，使它们不断地搬到这个社区，直到这里的人数达到临界值，而社区本身也会变得更繁华有序。再说了，万一几年后我的餐馆在这个社区倒闭了，相信也肯定能找到人愿意以低于市场价的租金买下我后几年的租约。我总结很多优势，完全不用担心劣势的负面效应。

本文摘自《欢迎光临》

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　　 本书是我对人生经历的描述，讲述自己如何进入餐饮业，如何从餐饮业学到了做生意和为人处世的道理。一路上，我学到的无价经验、听到的谆谆教导使我不再只凭直觉，而是根据清晰的目标带领大家前进。在写作此书时，我没有做调研，没有收集资料，也没有采访过别人，希望我的坦白不会破坏读者的兴致。