激发购买欲望的八个“P”（1）

　　艾德里安-奥特（AdrianOtt）

　　艾德里安-奥特是指数边缘有限公司的首席执行官。他著有《24小时客户：在时间宝贵的今天赢得客户的新规则，永远处在关联状态下的经济》。《图书馆日志》曾经报道过：“奥特是通过加强时间理念来改革市场营销的。”奥特的书被评为2010年最佳商业书刊。由于在专业领域的卓越表现，她曾经接受过Bloomberg电视台、华盛顿布告及其他媒体的采访。

　　在这之前，她曾经是惠普公司执行主管，任职长达15年。得到的评价是“为惠普公司提高了总体收入，引进了新技术及新的企业模式”。她拥有哈佛大学工商管理学硕士学位，加利福尼亚大学伯克利分校的理学学士学位。

　　时间是当今最稀缺的资源。每一个人都承受着压力—收件箱里有太多的邮件需要处理，还存在太多分散人们注意力的东西。

　　结果就是，很多市场营销者都不得不加大宣传力度（象征性地，按照书面意思），但是并没有赢家。

　　不应强迫（骚扰）客户，应该掌握客户的时间和注意力的涨落规律，利用这些因素，而不是违背这种规律。

　　8个P，如果配上适当的宣传活动，这些触发机制必定会引发成功的销售活动。

　　（1）草原犬鼠事件

　　草原犬鼠通常会将头部伸出来，四处张望。同样地，当特定情况出现的时候，客户们也会四处打量，将你与你的竞争者进行比较，挑选比较有利于自身利益的一方合作。

　　从重大事件（比如连续几天连不上网络），到小事件（比如客服人员态度粗鲁），都会导致客户选择与其他公司合作。机制上的变化，比如管理机构的调整，规章制度的变化等，都有可能导致客户寻求其他公司合作的情况出现。

　　将精力集中到这些方面，以生产出更多的产品，或者改善服务的质量，防止客户们尝试其他选择。这时，时间就是一项关键因素。

　　为了了解客户是否有不满意的合作，可以应用社会媒体这个新型工具。比如你可以在客户的微博上看到他对你的竞争者进行了何种评价。

　　（2）同行与力量

　　社会触发机制是时间和注意力的主要推动力。人们对待亲戚和朋友都是慷慨的。他们也愿意在同行中显示自己的慷慨和乐于助人的优秀品质。

　　Facebook上面有一款游戏叫做FarmVille，每天玩这个游戏的人数多达百万，人们觉得通过这项游戏可以得到社会认可，这增加了Facebook的收入。玩这项游戏的人需要购买虚拟商品，比如虚拟的奶牛和山羊（网上游戏道具），用来装饰他们的网上农场。

　　有趣的是玩家们在乎的并不是虚拟的奶牛和山羊，他们购买虚拟商品代表的是在游戏中的一种成就，一起玩游戏的人们会很羡慕这些拥有众多虚拟商品的人。

　　营销人员可以利用这种触发机制，让鲍勃通过社交网络得知弗兰克购买了一辆新宝马轿车要比直接向鲍勃发送宝马轿车广告有效得多。

　　社会媒体既为我们带来了麻烦，同时也为我们带来了机遇。

　　（3）个人追求

　　和社会动机不同的是，个人追求是由内在需求驱使的。有趣的活动往往让人们忘记了时间的流逝，例如，上网、画画，或者是花费几个小时的时间阅读书籍。

本文摘自《非同凡想》

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　　 如今有多种多样的营销方式，如何选择适合自身发展的营销方式显得尤为重要。本书从方法、技巧、策略和营销平台等方面为各种类型的公司提供了有针对性的意见或建议，展现了当今50位顶级大师的营销智慧，揭示了他们如何细分市场、提高品牌认知度和吸引新客户，以帮助广大读者更好地掌握并运用市场营销知识。