客户的需求

　　1943年，心理学家亚伯拉罕-马斯洛（AbrahamMaslow）发表了一篇论文，阐述了他的“需求层次理论”?1。这种理论，把人类的需求比做一个金字塔。金字塔下边那一层的需求得到满足之后，人类才会转而满足较高层次的需求。

　　我并不完全赞同马斯洛的这一理论，但对销售员来讲，有一种层次的需求对他们有所帮助。

　　客户有需求，因为他们面临一些必须解决的问题。但并非所有这些需求都是一样的。有些需求比别的更重要。第一次遇到客户时，你必须花些时间了解他们的需求有哪些，然后进行排序。首先解决大问题，满足最重要的需求，然后依次解决较小的问题，满足不太重要的需求。到最后，你就满足了马斯洛所谓的“自我实现的”客户的需求。

　　由于价格是一个经常被提及的话题，所以通常会成为客户需求的基础。一旦解决了这个问题，你便可以开始考虑其他的事情。但价格问题必须首先解决。

　　如果价格丝毫也不能降，怎么办？

　　如前面提到的那样，打折是一种手段。如果明智地运用这一手段，可以让客户在其他问题上让步，如交货期限、产品功能等。但有些时候，你会碰到价格一点也不能降的情形。

　　那时，你就得掏出别的“锦囊妙计”了。如果价格丝毫都不能降，你能为客户做什么？加快交货？运费打折？延长产品或服务的保用期？

　　要牢牢记住，每次你对客户作出了上述任何一种让步，你一定要从客户那里获得别的方面的回报。

本文摘自《创造第二次机会》

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