创造突破性客户效益

　　蓝图公司向客户传递的不只是功能型效益。它们同时将无形的效益传递给客户，这些效益具有更高的情感价值。你认为这种效益十分模糊吗？

　　事实上，我们可以通过一些效益框架来检验这些突破性价值主张。这种方法可以量化功能型和情感型效益的关系及价值（参见附录B）。这是以一项原则为基础的。这项原则指出，为客户提供更高层次的情感型效益可以增加客户的忠诚度。一家公司提供的情感型效益越多，就会得到更高的价值和利润。

　　简而言之，对“公司提供的”（产品或服务效益）客户从两个方面进行衡量：一方面是“为我及我的公司做了什么”（功能型效益）；另一方面是“我和我的公司感觉如何”（情感型效益）。其中后者更为重要。提供情感型或无形的效益使得客户在认可拓展出的功能和情感型效益的同时，也“认可”了供应商(即认可效益)。

　　为了获得客户的认可，可以把这个过程想象成建造一座房子。产品的属性是地基，功能型效益是框架，情感型效益则是房顶。只有各个部分都被正确地建造起来，客户才想住进这个由公司所提供的完整的房子里。当客户想要住进来时，公司就获得了对房子进行改进和扩张的许可。利用蓝图可以帮助你建造完美的房子！

　　陶瓷谷仓家居用品公司属于威廉姆–索诺玛公司，它推出了风格独特并且价格合理的产品设计，获得了广大客户的认可。随着原有年轻目标客户年龄的增长和结婚生子，陶瓷谷仓公司推出了单独的儿童用品卖场以及青少年品牌产品生产线，以此来拓展“客户关系”。该公司通过客户认可的杠杆作用，使得公司产品满足了各个年龄段的需求。

　　再来想想利基市场塑造者的代表星巴克公司。星巴克之所以成为一个具有全球影响力的品牌，不只是因为它提供了咖啡而受到顾客的欢迎，还因为在星巴克咖啡店的体验为顾客营造了一幅除了家和办公室外的“第三空间”的氛围，带给人一种自我成就感的体验，还提供了一个使心灵得到平静的场所。

　　认可的力量：以谷歌公司为例

　　谷歌公司让比尔盖茨十分担忧。目前，谷歌公司不仅是一家成功的搜索引擎公司，还是一家软件公司，并对微软公司的统治地位构成了威胁。因为谷歌公司并不出售其搜索产品（公司本可以从搜索结果中赚钱），而是将软件创新与一种全新的互联网模式结合了起来。“除非微软公司提供一种好得多的搜索服务，否则大多数的使用者是不会转移过去的。”派杰投资银行（PiperJaffray）的一位分析师萨法拉施特奇如是说。之后他又补充道：“谷歌是一个相当大的品牌。依我看来，它一直会主导搜索引擎市场。”

　　谷歌公司提供搜索功能的同时还提供了一系列的工具，使其搜索功能变得十分与众不同，从而增加了潜在价值。通过提供快速、用户友好、精确而且缜密的简易搜索功能，谷歌公司与客户建立了一种信任关系。这种信任关系可以被看成客户认可谷歌公司扩展业务的基础。现如今，谷歌公司可以在一台电脑中定位任何的程序、文件、图片、音乐文件或者邮件。它可以为各种设备提供搜索服务，如个人电脑、掌上电脑和黑莓手机等。它为客户创造了一系列无形的效益，使得谷歌公司在拥有了客户认可的基础上得到飞速发展。

本文摘自《十亿美元的蓝图》

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　　 这本《十亿美元的蓝图(让企业极速成长的七个秘诀)》由大卫 G-汤姆森所著，分为3个综合部分，将告诉你如何形成突破性的价值主张、创造指数级收入增长和抓住机遇，以争取指数级回报。其中，在公司成长中最宝贵和独特的是创造指数级收入增长。更重要的是，本书提供了切实可行的指导方针，作为管理者，你可以使用该指导方针逐年提高公司业绩。虽然这本书建立在定量例证之上，但它也提供了精辟的分析以及许多蓝图公司领导者的个人故事。
　　《《十亿美元的蓝图(让企业极速成长的七个秘诀)》》既以事实为依据，又极具可操作性，同时还包含新的研究成果，提供了基于成功商业建设的宝贵见解。采纳并实施其中一个或多个要素将最大限度地促进个人和公司团队的发展。实施所有7个要素将使你的公司实现前所未有的指数级成长。