有效掌握拓展客源的途径(1)

2014-08-01 22:12:30

第三节有效掌握拓展客源的途径

除了本公司内的资源以外，在公司外还有很多资源可以用来寻找潜在客户。选择何种方式取决于你所销售的商品或服务。

你所在的公司拥有的资源是最容易使用的资源，而且它肯定能为你提供帮助。

专业销售员应充分利用公司内部的各种对搜寻客源有帮助的信息、人员和手段。

公司内部可利用的信息、人员和手段主要有以下几个方面：

一、财务部门

公司的财务部门能帮你找到那些现在不再从公司买东西的从前的客户。

如果你能确定他们不再购买的原因，那么就有机会重新赢得他们。

这些潜在客户熟悉你提供的商品或服务，而且公司的财务部门对其信用也表示认可。

另外，公司的财务部门可能还有与这些潜在客户签订合同的各种记录。现在正是利用这一资源的大好机会。

二、服务部门

公司服务部门的人员能向你提供新的潜在客户的信息。

因为他们经常与从公司购买产品并需要维护或维修的客户进行接触，因此，他们更容易识别出哪些客户需要新的产品。

专业销售员要学会鼓励服务部门的人员提供有关潜在客户的各种信息，并且当在他们帮助下销售成功时，要给予他们一定的回报。

最后，别忘了与非竞争对手企业的服务部门的人员进行合作。

钱某是一名杰出的医药器材销售员，公司内的其他销售员非常奇怪为什么那么多客户来了以后直接找他订货。

钱某之所以有这么多的客户，是因为他与公司的服务部门保持着良好的关系。每当器材修理师发现有寿命快到期的器材，而且买主有买器材的意愿时，他们便把这一信息告诉钱某。然后钱某就打电话给这名买主，并许诺如果从他这里买器材，他会提供最大的优惠。

当销售成功时，钱某就从佣金中分一部分给器材修理师。

三、公司广告

很多公司订单增加是因为他们做了大量电视和广播广告，或是在报纸杂志上做了大量宣传，要么就是在特定区域内寄送了大量优惠卡。

人们对这些措施的反应值得我们注意了。他们会有什么样的反应，他们为什么会有这些反应，这都是我们销售员需要观察和注意的。凡是有这样那样反应的客户，都是我们的活跃型的潜在客户。

抓住广告给我们带来的这些客户，无疑对我们的销售是有好处的。

四、展销会

　　我们每个人都在渴望着销售成功，因为其实我们无时无刻不在做着销售——销售产品、服务，销售形象、观点和影响......对于专业销售人员来说，商业市场的形态越来越复杂，使得销售的成功正在变得越来越艰难，越来越无法持久。然而，幸运的是，销售的成功总有一些恒久不变的策略、原则和技巧。