亲近客户，销售就是做人(3)

    A公司的主要竞争对手之一是B公司。有一天，A公司一位销售代表，到一家当时已经在使用B公司产品的公司，去拜访负责采购的公司副总经理。一见面，他开口就说：“总经理先生，你们采购B公司产品，肯定在下面这些方面不太顺畅吧？......是不是在下面这些方面不太好啊......”

    如果你在现场，你一定会很切实地观察到那个副总经理的表情：难看，更难堪！

    那个副总经理只说了句：“你把资料放这儿我们看看吧。”

    他就被打发了出来。

    亲爱的朋友，你认为他还有机会吗？

    他都做了些什么啊？

    如果我是那个客户，一定会想：“你这个人在否定我，否定我做的事情和我的选择、判断能力，你一点都不尊重我！”

    在这样的情绪对抗下，双方还怎么可能发生交易和合作！

    人需要被人肯定，需要被尊重。

    既然客户是需要被认同的，那么就需要问一下客户，以前的采购哪里是比较满意的？

    至于为什么问这个问题，道理很简单。这个问题会让客户觉得自己是对的，是有眼光的。在他回答后，我们还需要给他一个肯定和认可的回应。这样的话，他就更会觉得遇到知己了，即使他也知道以前是有失误的。

    五、做好客户管理

    所谓“塞翁失马，焉知非福”，意思是说人生的幸与不幸，不能光凭一时就下定论。因为噩运之后，常常跟着好运气；好运气背后，又常常有坏运气在打转。

    销售工作也有类似的情形，不会永远顺利或不顺利。因此，业绩好时，不能得意忘形；业绩不好时，不要太过悲观。应该让自己的心情始终保持平静状态，冷静地去思考下一步要怎么走。

    通常业绩无法突破的原因是没有开发准客户。

    这点，新手多半能注意到。

    可是有些老销售员却常常忽略这件事，因为他们只看到眼前的利益，而忘记这些利益是如何辛苦获得的。

    销售员除了要做好客户管理工作之外，还要把时间分配在开发新客户与培养准客户上，如果只把重心放在眼前的事务上，结果业绩会一落千丈。勤于眼前的事务，对目前的业绩也许有好处，但以长期来看，是弊多于利的。因此，不管工作有多忙，都要拿出一部分时间会见准客户，让新旧事务交替运作。

    总之，当你工作很闲，业绩不上不下的时候，一定要强迫自己回到起点，把全部精神用在开发新客户上，相信很快就能挽回颓势。销售员一旦回到起点，就等于重新投入现场销售，只要发挥过去那种干劲，一定可以突破低潮的。

    准客户卡是销售作战的最重要资料，所以都被视之为“极机密”的档案。可是这么重要的资料，常因处理方式的好坏，而成为无价的瑰宝，或者一无用处的废纸。

本文摘自《培养你的销售状元》

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　　 我们每个人都在渴望着销售成功，因为其实我们无时无刻不在做着销售——销售产品、服务，销售形象、观点和影响......对于专业销售人员来说，商业市场的形态越来越复杂，使得销售的成功正在变得越来越艰难，越来越无法持久。然而，幸运的是，销售的成功总有一些恒久不变的策略、原则和技巧。