亲近客户，销售就是做人(4)

    某位销售员在某汽车销售公司，前后整整工作了20年。

    他平均每个月用1000张名片，50年下来，他累积的准客户已达2．8万个以上。他把这些准客户依照成交的可能性，从A到F分级归类，建立了准客户卡。

    “A”级是在购买边缘的准客户。这一级的准客户，只要经他劝说，随时都可能掏钱买车。

    一个准客户要从“F”级晋升到“A”级，虽然偶尔也有只见过一次面，在他充分的事先调查工作后，一步晋升的；但大多数都是历经数月或数年，一级一级爬升上来的。

    “B”级是因某种因素而不能立刻购买的准客户。但是这一级的准客户，只要稍待时日，都会晋升至“A”级。

    “C”级的准客户与“A”级的相同，原本都属随时会购买的准客户，但因信誉上的关系，目前被公司拒绝分期付款。

    “D”级的准客户付首付没有问题，不过经济状况不太稳定。由于汽车贷款需长期缴纳，若收入不稳定，要长期支付就成问题了。这类准客户则有待他们的经济状况改善后再行动。

    总而言之，从“A”到“D”级的准客户的共同点是，对汽车性能有充分的了解，他们也都有买车的需要和意愿。该销售员只不过就彼此间的不同点，加以分门别类，以便于自己的分析与辨认。

    这位销售员从事了20年的汽车销售工作，从来不勉强准客户购买。如果忽视了这一点，而用种种软硬兼施的方法，勉强准客户购买的话，将会产生许多如中途解约的后遗症，这是得不偿失的。

    身为汽车销售员，最高兴的事莫过于准客户主动说：“你好!你来得正好，我左思右想，还是决定购买汽车了。”

    设法使准客户对汽车的相关性能和价格有正确认识之后，再诱导他们自发前来购买，这是汽车销售员的任务。

    “E”级的准客户对销售的汽车的认识还不够，销售员与准客户之间还有一段距离。这表示销售员的努力不够，还必须再下工夫进行深入调查。

    “F”级的准客户包括两种：第一种是在一年之内很难升级者，第二种是仅止于调查阶段。

    针对第一种“F”级准客户，需要根据实际状况，再作调查，或继续拜访，以求能逐渐晋升等级。

    至于第二种“F”级准客户，他们可能很富有，但由于还在进行调查阶段，所以尚未正式访问。这些人很可能在面谈之后，立即晋升至“A”级。

    上述“A”至“F”级的准客户，不论哪一级，只要该汽车销售员与他们一有接触，就立即把资料详细记在准客户卡上。诸如：

    与准客户交往的情况：时间、地点、谈话内容、感想等。

    若不能晤面，把原因详细记下。

    自己为准客户所做的服务工作。

    自己对这次访问的意见。

    该销售员通常会根据这些准客户卡上的记录，回想当时交谈的情形与对方的反应，然后边想边反省，并做下列两件事：

    （1）检讨准客户的内容，加以修正或补充。

    （2）改变自己的姿态，以便于更能接近准客户。

    从准客户卡上，不但要看到准客户的全部情况，也要看出自己在这次销售中的全部记录，然后反省、检讨、修正，再拟订出下一次的销售策略。

    除了上述的“A”至“F”级的准客户之外，还有该销售员自己都无法掌握其未来动向的准客户。他本打算将这些准客户归入“F”级，但因为自己的努力不够，或是他们的条件不符，致使无法把他们归类到“A”至“F”级上。

    这位销售员把这些无法归类的准客户的资料整理成一堆，暂时束之高阁，等待时机。不过，每逢闲暇时刻，他会取出这些准客户卡，一一仔细重新检查，看看过去的做法是否有遗漏或疏忽之处，以便给这些卡片新生命。

本文摘自《培养你的销售状元》

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