亲近客户，销售就是做人(2)

    “噢，对不起。我没听清楚您的秘书说您姓赵还是姓张。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机。”

    “我们现在还用不着彩色复印机，即使买了，一年也用不上几次。”

    “是这样啊！不过，我们还有别的型号的复印机。这是产品介绍资料。”他将产品介绍资料放到桌上，然后掏出烟和打火机说：“您来一支?”

    “我不吸烟，我讨厌烟味，而且，这个办公室里禁止吸烟。”

    这是一次失败的销售，失败的主要原因是销售员事先没有认真了解客户的信息。而这是销售时最忌讳的。

    由此可见，在正式销售之前，销售员一定要了解客户各方面的情况。

     三、营销的宗旨是寻求与客户之间的和谐与平衡

    达成一致意见不能依靠力量的较量。

    销售的过程其实就是一个人性在互相影响和作用的过程，是一个人与人之间复杂而微妙的沟通过程。客户不但要在理性上看到我们的产品能给他们带来的好处，还要在感性上接受做销售的这个人。

    所以，销售要把“客户=人”的因素考虑周全了，你给客户一撇，客户就会很自然地给你一捺，由此便能形成一个“人”。

    让我们看看一些很有说服力的“客户=人”的例子吧！

    有一天，某位销售员拜访了一个采购商，结果发现他们毕业于同一所高中，而且都上过同一个老师的数学课。那位老师非常有个性，而且学术能力很高。

    两人仔细交流后，发现相互间的共同话题多得惊人。

    在接下来的几年中，他们像老朋友一样合作，销售员从采购商那里拿到了数百万元的订单。

    还有一次，一位销售员在浙江出差，无意中听到某位采购商的秘书正打电话安排采购商的10岁的儿子去参加一个演奏比赛。这位销售员随即询问了一些关于她儿子的情况。几天后，销售员出现在了比赛现场，观看了这个“小音乐人”的精彩演奏。

    一个月后，当该位销售员无意间向那位采购商提起这件事时，当天就拿到了来自公司的一份百万元的订单。

    相信这样的例子在你们的工作中一定还有很多，现在请大家静心反思一下其中的道理。

    四、获得客户的认同

    “开门见山、直奔主题式”的销售方式常常会让人感觉不够专业和缺乏人性化。

    其实，销售是靠感性的手段来完成理性的目的。

    销售过程中，闲聊是免不了的。

    即便是闲聊，我们也应该有目的地“闲聊”，在“随风潜入夜，润物细无声”的过程中，我们需要找到进入客户购买圈内的通道。

    我们需要通过闲聊的方式打开一个“缝隙”，从而顺理成章地进入下一个销售产品或服务的阶段。

    这里有一个非常值得分享的案例。

本文摘自《培养你的销售状元》

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　　 我们每个人都在渴望着销售成功，因为其实我们无时无刻不在做着销售——销售产品、服务，销售形象、观点和影响......对于专业销售人员来说，商业市场的形态越来越复杂，使得销售的成功正在变得越来越艰难，越来越无法持久。然而，幸运的是，销售的成功总有一些恒久不变的策略、原则和技巧。