有效掌握拓展客源的途径(2)

    每年要有成千上万次展销会举行，有汽车展销、旅游用品展销、家具展销、电脑展销、服装展销、家庭用品展销等，名目繁多。公司要记下每个到展销柜台的参观者的姓名、地址和其他有关信息，然后把这些信息交给销售员，以便他们进行跟踪联系。

    公司一定要迅速找到并吸引这些潜在客户，因为展销会上的其他公司同样会对这些潜在客户感兴趣。

    所以一定要争取先拥有他们。

    五、电话和邮寄导购

    很多公司寄出大量的回复卡片，或是雇人进行电话导购联系。

    用这一方法可以获得大量潜在客户。而且，几乎所有的公司都可以用这一方法吸引感兴趣的潜在客户。

    因此，要努力使你能通过应用这一方法获得好处。

    六、游说兜售

    虽然公司及外部资源会提供给你很多潜在客户的信息，但是，所有的销售员还必须要依靠个人的积极性，努力培养潜在客户。游说兜售是一种行之有效的方法，这种技巧的主要依据是概率原则。

    你如果拜访了相当数量的家庭和商户，那么肯定会从其中发现一些潜在客户。

    游说兜售可以通过上门销售的方式进行。如果拜访了很多的家庭，那么你肯定会销售出几件产品。很多产品和服务，例如大英百科全书、化妆品、家庭日用品、保险等，都可以用这种方式推进销售。游说兜售也可以用于商家与商家之间的销售。例如，汽车生产厂家的销售员通过拜访某一特定地区的所有汽车代销商也可以创造良好的销售业绩。

    游说兜售还可以通过电话或邮寄方式来进行，但是它不如面对面的接触更为有效。如房地产的销售员可以通过给在某个特定地区的所有住户打电话或寄信，来询问他们是否对买房或卖房感兴趣。

    游说兜售适用于有流行趋势的产品或服务的销售。当然，这种方式也有一些弊端，它由于接触了大量客户，结果不可避免地浪费了很多时间。不过，通过销售员的慎重选择，销售的成功率是可以提高的。例如百科全书的销售员可以不必对每家每户进行销售，只需选择有小孩的家庭进行集中销售即可。

    七、侦察员

    销售员可以利用所谓的“侦察员”来获得有关潜在客户的信息。

    侦察员可以有多种来源：他们可以是家庭主妇或是退休人员，利用闲暇时间来为销售员打电话；他们也可以是学生，利用课余时间上门销售。

    任何可以被利用来发现潜在客户的人都可以被称为侦察员。

    汽车销售经纪人可以向汽车保险销售商提供潜在客户的名单；房屋装修人员可以向搬家公司提供潜在客户的名单。利用侦察员可以节省时间并提高销售员销售的成功率。当销售完成时，可以给侦察员以佣金报酬。

    八、朋友或熟人

    潜在客户有时也许就在你身边，不要忽视你的朋友或熟人。

    如同其他人一样，你的朋友对各种产品和服务也有相当广泛的需求。

    人寿保险公司通常要求其新职员从他们身边的熟人开始做起。这种方式对于很多其他的产品和服务也比较适用，例如房地产、旅游和安全保险等。

本文摘自《培养你的销售状元》

---

　　 我们每个人都在渴望着销售成功，因为其实我们无时无刻不在做着销售——销售产品、服务，销售形象、观点和影响......对于专业销售人员来说，商业市场的形态越来越复杂，使得销售的成功正在变得越来越艰难，越来越无法持久。然而，幸运的是，销售的成功总有一些恒久不变的策略、原则和技巧。