接近客户的要诀(1)

    第二节接近客户的要诀

    销售员经常有会见活动，如何在一次次的会见活动中制造“美好的瞬间”，如何有礼有节地和客户进行每一个动作的互动，如何让客户领略到职业销售的魅力所在， 如何有效地达成合作，不可避免地成了需要我们经常探讨和学习的话题。

    既讲究实在，又讲究艺术，才能够取得会见的最佳效果。

    下面介绍一些接近客户的要诀。

    一、问候时最好点名道姓

    在一般对公司、商家的拜访中，销售员多半以自我介绍作为开场白，“抱歉打扰您，我是××公司的×××……”这样的开场白太过普通，很难让人有兴趣继续认真听下去，要想有不同凡响的效果，自然得使用不同凡响的销售手段，尤其开场白的作用更为重要，有时候不按牌理出牌常常会有意想不到的效果。最好是第一句话就能深深吸引住客户，接下来说明来意，促成合作就像顺水推舟一般省力。

    我们该如何开始我们的第一句话呢？

    迈进会客室的门，你的第一句话可能是：“您好，见到您很高兴。”但这却不如说：“王总，您好，见到您很高兴。”

    后者比前者要热情得多，因为那一声“王总”是针对此时此刻的那个人的，而前者好像是面对全世界的。

    从销售心理学角度来说，人们只会关心跟自己相关的事和物。

    无疑，自己的姓氏必然是关心的内容之一。

    二、不要急于出示随身带的资料、书信或礼物

    只有在你提及这些东西，并已引起对方兴趣时，才是出示它们的最好时机。千万不要把自己降格成为“快递员”——随时准备让对方接受资料，签完字走人。

    不要给对方出示任何还没有涉及或者对方还没有感兴趣的资料。

    另外，你得事先准备好，当对方询问你所携带资料中的有关问题时，你应给予详细的解释和说明。

      销售员乙经常骑着自行车出外做直接拜访。有一次他带着公司的几个新员工到住宅区开拓客户，途中经过一座桥正好在施工中。当时，跟在乙后头的新员工大喊道：“好危险哪!不要过去了吧!”乙却大声地回答：“没关系!我先过去，你们跟着过来!”说完一马当先地向前骑去，不料才骑到桥中央就失去平衡，连人带车一起滚到了河床上。

    虽然没造成大祸，但自行车摔坏了，身体处处都是擦伤淤青，有的地方还流着血，连衣服也东一个破洞、西一个破洞。

    等他爬上来后，那些新员工纷纷对他说：“今天运气不佳，还是回公司吧!”说完全都走光了。乙拖着剧痛的脚走到桥附近一户人家去，见面就对来开门的太太说：“太太，我今天真倒霉，那座桥好危险哪!千万不要过那座桥。”接着又将自己从桥上滚落的经过对这位瞠目结舌、惊讶不已的妇人描述了一遍。

本文摘自《培养你的销售状元》

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　　 我们每个人都在渴望着销售成功，因为其实我们无时无刻不在做着销售——销售产品、服务，销售形象、观点和影响......对于专业销售人员来说，商业市场的形态越来越复杂，使得销售的成功正在变得越来越艰难，越来越无法持久。然而，幸运的是，销售的成功总有一些恒久不变的策略、原则和技巧。