销售员为什么要接近客户(1)
第三章
拉近与客户的距离
第一节销售员为什么要接近客户
接近客户有三个目标：争取他的注意，引起他的兴趣，刺激他产生想进一步了解你所提建议的欲望，为顺利地转入洽谈准备条件。
只有当客户集中注意力听你说话，你才有可能做成买卖。
这个问题要比你预料得严重，因为客户经常处于繁杂事务的包围之中。他的脑子里可能还在想着别的令他头疼的问题。只要他的注意力被另外的事情分散着，你无论如何也不要急于谈生意。
在不少情况下，一个很忙的老总都会这样讲：“你尽管讲吧，我可以一边签署这些文件一边听你讲话。”
一个人在同一时间里只能做一件事。
他如果是在做别的事，就不可能听进去你讲的话，在你接近客户时必须首先争取到客户的注意力。
你在短时间内争取到了客户的注意，但如果他对你讲的话题不感兴趣，也会很快转移注意力。倘若你没有充足的理由吸引对方继续听下去，对方对你所提建议的兴趣就非常容易消失。客户会暗想：“他说的这些对我有什么好处?我有无必要将宝贵的时间继续用到他身上?”
接近客户时要善于创造条件让他感到有理由听下去。
告诉他，他将会获得哪些利益，你能为他解决什么问题，为什么说遇到了你会使他走运，以及你能帮他赚多少钱，等等。
接近客户的第三个任务往往是人们意料不到的，那就是把会见轻松顺利地引入生意洽谈。这种过渡应当处理得非常自然，让他基本上意识不到。
掏出手枪，顶住客户的脑袋，这可以瞬间吸引他的注意力，但你会发现，若以此为起点来转入洽谈那将是相当困难的。
应当把争取获得接见当成是一种销售活动。
其任务首先是使有权安排你获得接见的秘书产生一种乐于接受你的念头。毫无疑问，在使秘书产生这种念头时，销售员的神态是最为重要的。如果销售员看上去不容忽视，他被安排接见的机会就大得多。被接见时要稳重端庄、神采奕奕、目光炯炯，而不是鬼鬼祟祟，蹑手蹑脚。
你在等待客户接见时可以做些其他的事情，这样做可以帮助你保持镇定，因为等的时间长了你会觉得浪费了你在别处赚钱的时间而变得闷闷不乐。
本文摘自《培养你的销售状元》
我们每个人都在渴望着销售成功，因为其实我们无时无刻不在做着销售——销售产品、服务，销售形象、观点和影响......对于专业销售人员来说，商业市场的形态越来越复杂，使得销售的成功正在变得越来越艰难，越来越无法持久。然而，幸运的是，销售的成功总有一些恒久不变的策略、原则和技巧。