选错对象，你的销售将不堪设想(2)

    三、客户是无处不在的

    销售员本身能开拓的新市场有哪些呢?

    假设你是保险销售员，以公寓、大厦为市场时，不妨先为自己拟订一份“销售市场”一览表，将可能成为客户的对象一一标出，并锁定新住户及新婚夫妇。等这些工作完成以后，再把与产品有关的信息提供给对方，配合对方需求作进一步说明。

    当然，以养育幼儿类的保险作为销售重点，也不失为一个好方法。开始时，你可以先搜集有关游乐场、幼儿园的信息，与客户接触时，再逐一提供给对方。由于这种作法迎合父母的爱子之情，所以比较容易说服对方签约，而你也会成为一位可靠又受欢迎的保险销售员。

    总之，新市场存在于任何角落，即使是毫无生产能力的婴儿，也是值得你下工夫的对象。客户可以说无处不在。

    一般销售教材、手册时，销售员往往按达成交易的可能性将客户分为A、B、C三种，分别是老客户、准客户、潜在客户，依照不同的等级来决定拜访的次数。

    这种说法理论上固然正确，但却与现实不符。像公司对公司之间的销售或者是巡回销售，就很难将客户划分得泾渭分明。再比如将产品销售对象锁定在家庭主妇这一个层次面，可是也不见得购买产品的一定是家庭主妇。若是先将客户群划分得死死的，要想跻身销售高手之林恐怕困难重重。

    在很多销售书籍中常记载着许许多多成功的案例，有的是在乘公交车时向前座的乘客销售；有的是向载自己的出租车司机销售；有的销售员到商店拜访，见店里生意太好，老板忙不过来，临时充当店员帮忙招呼客人，几次下来，不但赢得老板万分的感谢，也为自己赢得了一纸合约。

    不论你在哪里，面对的是什么人，都要有着“我一定要签下合约”的信念，这样才有可能交出漂亮的业绩成绩单。万万不可怀有先入为主的观念，“我这种商品只能卖给家庭主妇”，到头来，销售的路越走越窄，真的就只在这一个自我限定的某些特定人选上，这么做只会使自己的销售业绩一路下滑。

    客户是无处不在的，不论是巡回销售，公司对公司间的销售，这种观念永远是共通的、不落伍的。乘坐公交车时何不试着和邻座乘客多聊聊天，说不定他就是你未来的准客户。

    四、触动客户的神经

    在一则用草药酿的酒的广告上，刊登着两幅照片。

    一幅是因患肠胃病而消瘦的男子，在未饮此酒前的照片；另一幅是同一位男子饮用此酒之后精神饱满，身体强壮的照片。

    它无言地告诉人们：“您若服用此酒，也会如此精神饱满、身体强壮。”

     再看一件日常生活中的事例。

    百货公司餐厅门口的橱窗内，陈列着菜肴样品，精致得使人怀疑自己的眼睛，“这是不是蜡制工艺品?”它激起了客户的食欲，仿佛在说：“您付款吧，马上就能尝到美味佳肴了。”

    酒的广告，餐厅橱窗里的样品，两者都是以具体的形式取得了让人们多看几眼的效果。

    俗话说：“耳听为虚，眼见为实。”光用嘴是不能真正说明商品好坏的。

    为了做到这一点，应印制用于订货的商品目录、价格表、公司的历史等，可以以此作为销售工具。

本文摘自《培养你的销售状元》

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　　 我们每个人都在渴望着销售成功，因为其实我们无时无刻不在做着销售——销售产品、服务，销售形象、观点和影响......对于专业销售人员来说，商业市场的形态越来越复杂，使得销售的成功正在变得越来越艰难，越来越无法持久。然而，幸运的是，销售的成功总有一些恒久不变的策略、原则和技巧。