选错对象，你的销售将不堪设想(1)

2014-08-01 22:29:55

第二章

客源决定业绩

第一节选错对象，你的销售将不堪设想

不管哪一行业的销售员都有其共通性，即皆以准客户的多寡来决定业绩的好坏。其中准客户的优劣又往往和市场开拓有关，因此具备“选人”的眼光，也是成为一流销售员的条件之一。

许多销售员在寻找客户时，可以说是大费周折，所以他们多半不肯将辛苦所得的资料公开发表。

在这种情况下，要想开拓市场，必须从两方面着手，一是企业，二是个人。

一、掌握客户信息

开拓企业方面的市场，必须先掌握与企业相关的情报，这些情报可从公司内部刊物与非上市公司一览表中获得，而其他行号名册、内部报纸、分类广告等也往往是市场情报来源。

至于个人市场的选择，常因销售员个人的喜好而有所分别，但是基本的资料搜集仍不可免，如同学录、毕业生或新生名册、同乡会名册、教职员通讯录，以及其他正式、非正式的名单，都是可用的对象。

几乎每一位销售员都懂得利用这条途径销售，因此也就成为各公司的基本销售法。

方法虽然一致，但巧妙各自不同。

二、选择正确的销售模式

现在来看看销售时市场与商品之间的相互关系。

商品可以分为传统商品与新上市商品，市场则可分为老市场与新市场。

如果以商品为中心来看，有传统商品在传统市场或新市场贩卖，以及新商品引进传统市场或开发新市场等四种销售模式。

你只要思考选择一种模式去销售，就能打开销售大门。

假使你是因选择在传统市场出售传统商品而陷入苦战的，则只要去开拓新市场，问题便可解决：

一位大英百科全书销售员研究出一套新市场开拓法。他认为英文百科全书不能只限制在懂英语的客户层，应下降到正在学校学英语的客户层里。这种想法突破了原有的市场限制，而把范围大幅度地扩展开来。

与学习英文最密不可分的应该算是学生了，所以他把目标设定在一般中小学学生，在中小学、幼儿园中作推广，结果十分成功，大英百科全书的销售数量因此而创下惊人纪录。

以学生为销售对象，可以说是抓住了中国人的英语情结，以及父母对子女求好心切的教育心理。但销售之前，他可能还是没把握能成功，毕竟百科全书对小孩子来说，深奥了点，尤其对象是幼儿园的儿童时，销售员恐怕连想都不敢想。

　　我们每个人都在渴望着销售成功，因为其实我们无时无刻不在做着销售——销售产品、服务，销售形象、观点和影响......对于专业销售人员来说，商业市场的形态越来越复杂，使得销售的成功正在变得越来越艰难，越来越无法持久。然而，幸运的是，销售的成功总有一些恒久不变的策略、原则和技巧。