赢得百万业绩的砝码(5)

     2．突出自己的产品

    在一般情况下，市面上同一类商品往往不止一种品牌，常常是一类商品有几十种品牌，甚至上百种、上千种品牌，客户为什么一定买你的商品呢?你怎么说服他们买你的而不买别人的商品呢?

    你要做的是，你必须让他们知道你的商品有何与众不同之处。

    有家螺丝厂，生产技术和设备都属一流，产品的质量也远远超过市场上其他的同类产品。但由于生产成本高，产品售价要高出同类产品三成左右，这就给产品的销售带来了一定的难度。

    这个厂的销售员走了不少弯路，吃了不少苦头。后来，终于有个销售员想出一个办法，他每到一个客户那里，就客气而又坚决地要求对方将该厂的产品和客户常用的其他厂家生产的螺丝同放在一盆盐水中，浸泡一会儿，然后再一同取出晾在一旁，并向客户说明，下周再来看结果。

    过了一周，这位销售员再度登门，经过盐水浸泡的螺丝只有他销售的那种没有生锈，其余的都已锈迹斑斑。

    这时，他不失时机地将本厂的生产技术和设备的先进之处、产品的优点以及产品价格为何高于其他同类产品的原因，向客户作了详细的介绍。

    他又给客户算了一笔账：自己厂的螺丝价格虽然略高于同类产品，但由于质量过硬，折旧率低，最终还是合算的。特别是自己厂的螺丝质量非常好，使用安全可靠，这一优点是其他同类产品无法相比的。

    经过实际试验和销售员的详细说明，几乎所有的用户都心服口服，自愿改用了该厂的螺丝。

    兵法有云，知己知彼，方能百战百胜。销售员只有了解了竞争对手的产品的特点，才能在销售战争中突出自己产品的优点，最终获得胜利。

    3．勤于学习

    不管销售对象是谁，在什么场所，销售员都必须满怀信心地面对每一个客户，发挥你的潜力。你所遇到的客户的种种不满情况，都是你学习的材料。他们将使你成为更精明、更杰出的销售员，因此，你必须虚心而努力地学习。

    “闭关自守”的销售员是不会成功的。所以，你首先应该向客户学习，从他们的不满和疑问中，从他们的交易习惯和方式中，从他们的言谈举止中，学习你认为有用的东西。

    除了向客户学习，你还必须向别的销售员学习，学习他们的销售方法和在销售中运用的各种技巧。

    你应该知道，不管你多么精明能干，在商场上，随时都会有人准备取代你，这些人也许比你更加精明、更加斗志昂扬，在销售上也可能比你更有法子。因此你必须加以注意，细心观察，从他们那里学习到你没有的技巧、方式、方法，从他们那里得到重要的启发，改进你自己的工作。

    你应该知道，“山外有山，人外有人”，切不可自以为是，认为别人都不如自己，那你可就要吃大亏了。你要知道，这些人无时无刻不在想方没法地突破你过去的销售成绩，超越你的地位。这一事实，你必须牢记在心，不断鞭策自己虚心学习，加倍努力。

    此外，你千万别忘了向你自己学习，向你自己的成功学习宝贵的经验，向你自己的失败学习不可多得的教训。

    你可以将你所经历的最富代表性的销售事件记录成一个销售案例，对它加以研究，你会发现很多有用的东西。

    你可以经常将你已经完成的某个销售事件拿来，放在脑子中，从前到后过一遍，保留令你满意的细节，将你觉得不满意的地方加以修改，使整个事件趋向完美。

    你还可以用一个案例作为蓝本，变化各种条件，制订不同的销售策略，这种“纸上谈兵”的办法有时也能达到意想不到的效果。

    这就如同参加考试一样，你首先应该复习，在复习中把各种可能的情况都尽量考虑到，那样到考试时才能得心应手。而对于销售来讲，面对真正的客户就是一场考试，学习各种知识，就是这场考试的之前复习，复习得好才能考得好。

    4．反应要快

    为了提高成交率，你的反应必须非常迅速，对于任何问题，都必须了解其要领及重点，必须要多方研究和学习。这样获得的知识，更有助于你应对客户。

    拥有多方面的知识，可丰富交谈的话题，让彼此心情愉快。这种共识的基础，可以成为客户和销售员之间成交的跳板。

    为了了解各种客户的心理，你应该学习心理学；你还可以从公共关系学中汲取与人交往的知识和技巧；你还应该在社会学的范畴内，研究人的行为模式、习惯以及不同年龄反映在性格上的差异……你应该使自己成为一个知识全面的销售员，这会使你在销售时，在各种场合下，遇到各种客?都能自信、从容地应对，胸有成竹地签单。

本文摘自《培养你的销售状元》

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　　 我们每个人都在渴望着销售成功，因为其实我们无时无刻不在做着销售——销售产品、服务，销售形象、观点和影响......对于专业销售人员来说，商业市场的形态越来越复杂，使得销售的成功正在变得越来越艰难，越来越无法持久。然而，幸运的是，销售的成功总有一些恒久不变的策略、原则和技巧。