销售圣经（62）

    10、时间已尽。在传递完信息、建立好联系，并确定了下一次的会见或行动之后，及时走开。

    重要提示：不要说任何偏离主题的话。要言简意赅，要有创造性。如果拖泥带水，那么没有人愿意听，也没有人会采取行动。要站在顾客（您、您的）的角度而不是从你（我、我的）的角度来表述。要有新意，陈词滥调只会让人厌烦。说或做要有创造性，要给人以深刻印象。提问开放式的、引人深思的问题。

    只有把你的服务同潜在顾客的独特需求结合起来，你的个人商务交流才能够取得成功。而要想做到这一点，你必须要有出色的计划和准备。

    视引荐顾客为黄金。

    引荐顾客？

    最理想的便捷之道。

    毋庸置疑，这是销售过程中除成交之外最令人垂涎的奖项：引荐顾客。你怎样去接近这个人？如何最大限度地发挥引荐顾客的销售力？

    以下是确保成功的8条规则：

    规则#1：宜缓不宜急。时机决定一切。不要对达成销售（金钱）表现得过于急切。适当的前奏（首先提供一些价值）将会孕育长期的关系（更多的金钱），而不仅仅是一次销售。

    规则#2：安排一次三方会面。准备一次破冰式的会见或交流。所有三方（你、引荐顾客和引荐人）聚在一起是最好不过的了。这是你成功的最佳机会。如果第三方在引荐顾客面前为你唱赞歌，那么这将极大地推动销售。第三方的一次背书远比你的100次产品展示更为有效。

    规则#3：如果引荐人在场，那么你没有必要在第一次会见面时就进行推销。实际上，你的推销越少，你就显得越可信。你要做的只是同潜在顾客建立起关系，并赢得他们的信任。

    规则#4：安排下一次的单独会见。这才是你谈生意的时候。

    规则#5：不要在邮件中发送过多的信息。邮件和电话一样，并不是成交的渠道，而只是一个销售工具。你只需发送一些最基本的、且能引起他们兴趣的信息即可。

    规则#6：在24小时内给引荐顾客发一封私人信件。内容简短但要积极。不要通篇都是感谢之类的话。你只要表示你很高兴认识到他，并期待着与他的下一次见面就可以了。

    规则#7：给引荐人发一封感谢信。如果给你介绍的顾客比较重要，最好附送一份礼物。（精美的、有纪念性的礼物，如印有公司标识的物品；两张棒球赛门票。）你的谢意和礼物会鼓励他们给你介绍更多的顾客。

    规则#8：超越期望。没有跟进或失信于人会让你和你的引荐人无颜面对潜在顾客，而且引荐人也绝不会再为你介绍任何潜在顾客。这是上述规则中最重要的一条，它事关你的声誉，你在销售业界的声誉。

    

本文摘自《世界最杰出的十大推销大师》

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　　“推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一种形象：独一无二。