销售圣经(57)

2014-07-31 08:23:25

    你试图达成交易,或试图加以影响以便达成交易。你的目标在于劝说和激励顾客采取行动。而这正是有效陈述的作用所在。如果做法得当,那么你就会从竞争对手中脱颖而出,并在竞争中占据上风。

    如何在交易时创建有效陈述?很简单,只需考虑一下你做什么才能够让你的顾客受益。这并不是枯燥的描述,而是能够激发潜在顾客购买欲望的一幅生动的、带有韵律的、有益的画面,是一系列积极的、充满活力的词句。

    以下是创建有效陈述所需的思路:

    不要卖钻头。要卖它们打出的光滑的孔。

    不要卖打印机。要卖反映顾客形象并影响其销售的精美手册。

    不要卖汽车。要卖地位、身份或平稳驾驶。

    不要卖保险。要卖安全感和经济保障。

    不要卖眼镜,要卖清晰的视力和时髦的配饰。

    有效陈述可用于多种目的,亦可在多个方面促成并强化交易。

    一份有效陈述:

    可以让潜在顾客从产品的使用角度来考虑你在做什么。

    建立潜在顾客对你的信赖度。

    从潜在顾客受益的角度来描述你做什么和怎样做。

    让你和你的竞争对手明显区别开来。

    让潜在顾客想了解更多。

    给潜在顾客一个购买的理由。

    融化坚冰。

    更有利地影响潜在顾客。

    把你在做什么和怎么做与潜在顾客联系起来。

    给潜在顾客留下深刻印象。

    从潜在顾客需求的角度创造性地说明你在做什么。

    当有人问你是做什么的时,你如何回答?我敢肯定这绝对是一个沉闷的一句话描述,根本对不会引起其他人的兴趣。

    在问及你的职业时,你可以使用如下有效陈述取代先前冗长的、毫无生趣的回答:

    临时助手:我们向您这类公司提供高素质的应急临时雇员。这样一来,当您的雇员生病、缺勤或休假时,您就不用担心会造成生产率或客服能力的下降了。

    男士服装:据我的经验,销售员的衣着是为了取悦他们的顾客。我们为您设计了出席重要活动的服装。夏洛特米尔顿服装公司(Milton’s Clothing Cupboard)的布鲁斯•朱利安就有一个非常好的有效陈述:“当我的顾客准备参加重要会议或发表演讲时,他们就会打开衣橱,选择从米尔顿购买的服装。”哇!

    

本文摘自《世界最杰出的十大推销大师》


  “推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史,绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人,他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一种形象:独一无二。

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