销售圣经（55）

    一旦确定了潜在顾客的问题、关注点和需求，销售解决方案将会变得异常简单。

    你能否在五个问题内完成一次交易？

    问题孕育销售。利用有效问题发现事实是创造有利于销售氛围的关键。《销售漏斗的成功秘密》（Success Secrets of the Sales Funnel）一书的作者雷•利昂曾发出这样一个挑战：你能否在五个问题内完成一次交易？

    以下综合了雷和我的一些想法。一旦确定了潜在顾客的问题所在，那么销售解决方案将非常简单。但只有精心设计的问题--据此可获得潜在顾客的信息、需求和关注点--才能够实现这一效果。一旦确定了潜在顾客的真正需求，并抓住了他们的关注点，那么销售将会变得异常简单。

    比如说，我销售打印机……（拿出一个记事本，用于记录潜在顾客回答问题时的要点。）问题一：“顾客先生，您如何挑选打印机？”（或者，“您怎样选择打印机？”）顾客说：“质量、送货和价格。”

    问题二：“您如何定义质量？”或者“您所说的质量是指什么？”（对于“送货”和“价格”采用相同的问法。）顾客会在思考后给出答案。很多顾客从未被问及类似的问题，因此他们不得不从全新的角度去思考。在“问题三”之前，你可以在这里插入一个跟进问题。比如说，如果顾客表示他所定义的质量是“流畅而又清楚地打印”。那么你就问：“噢，您是不是觉得这样的打印质量能够很好地反映您公司的形象？”对这样一个问题，顾客怎么可能会说“不”呢？

    问题三：“是什么让您觉得这一点很重要？”、“这对您来说是最重要的吗？”或者“为什么您觉得这很重要？”

    这类问题能够引出顾客的真正需求。他们认为打印机的哪一方面最重要？原因又是什么？这些问题的答案将是达成交易的关键。这里还可以插入一些附加问题或跟进问题，以便获得更明确的答案。

    问题四：“如果我提供的打印机满足您的质量要求，足以反映您公司对顾客的形象，而我又可以以合理的（非最低的）价格在您需要的时间内交货，您会不会（或者：您为什么不）选择我呢？”

    当然会选择你！这是一个包含前三个问题所获信息的反馈问题，是典型的“如果我怎样，您会怎样”的问题。这种问题会引出顾客的承诺。实际上这已经处于准交易状态。对方会不会真正拒绝（我们必须招标；决定权不在我手中；我对当前的供货商很满意），这时候就会一目了然。

    问题五：“太好了！我们什么时候开始？”或“太好了！您下一次购买打印机会在什么时候？”

    第五个问题旨在敲定与顾客交易的日期、时间或数量。在很多情况下，你可以提供样品订单或小批量订单。如果涉及大额订单（如成批的复印机、电脑），试用策略十分有效，也就是说，他们可以在一定时间段内先试用一下你的产品。或者，你也可以带他们去拜访一下你的忠实顾客，看看你所售产品的使用情况，为他们提供一个实实在在的证明。

    

本文摘自《世界最杰出的十大推销大师》

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　　“推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一种形象：独一无二。