销售圣经（53）

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    要做这样的事情：“我花费时间来了解你，我感谢你把生意给了我。”

    --杰弗里•吉特默销售圣经第二部分准备让潜在顾客发出惊叹问题记为什么要问“为什么”？

    问题：

    你是如何建立关系的？

    你是如何判断潜在顾客需求的？

    你是如何树立购买者信心的？

    答案：提问提问和回答问题的方法是销售展示的核心。

    没有问题，就没有答案。

    没有答案，就没有销售。

    没有销售，就没有收入。

    还有其他问题吗？

    提问是销售员所应掌握的最重要的技巧，因为这将决定你的销售能否取得成功。

    销售还是不能销售，这是个（重大）问题谈到销售，最重要的两个方面就是问和听。准确的提问可以让潜在顾客告诉你想知道的一切，从而最终达成交易。

    把有效的问题和有效的倾听技巧结合起来，你就可以发现事实和需求，然后再辅之以有效的回应，你便可以推动购买者的决策。

    这听起来似乎很简单。那么，在你推销时，为什么不是所有的人都会购买呢？原因就在于：

    1、你的问题不够有效。

    2、你的倾听不够专注。

    3、你抱有一种先入为主的观念--臆断潜在顾客所属的类型、预想问题的答案并打断对话。

    4、你自以为已经知道了所有问题的答案，那为什么还要费尽心思地去问，全神贯注地去听呢？

    5、你并没有发现潜在顾客的真正需求。你连他们需要什么都不知道，又怎么能够满足他们的需求呢？

    最有效的销售技巧应该包括25%的提问或谈话，以及75%的倾听。与你的情况比较一下，看看差别在哪里？“哦，这对我并不适用。”你或许会说，“我的产品不一样，我需要多讲一些。”这实际上只是一个苍白无力的托词而已，你想说的是：“我不知道该如何有效地提问问题。”

    你应该如何提问问题呢？简而言之，开放式的问题。不要提问那些答案为“是”或“否”的问题，除非你知道对方一定会表示赞成。

    发现并提问有效问题是了解潜在顾客需求的关键支点。

    以下是你在提问时所面临的有关问题类型和风格的12.5项挑战：

    1、你的问题是否简单明了？潜在顾客能否明白这一问题，能否明白它的含义、内涵和隐含意？

    

本文摘自《世界最杰出的十大推销大师》

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　　“推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一种形象：独一无二。