销售圣经（50）

    “当然，没问题。”我迅速答道。（如果你想知道什么是购买信号，这就是一个典型。）第二次约见。我第二天提前到了十分钟。“书先生”把我领进一间会议室，以便于我用电脑进行演示。与会人员还包括全国销售经理。我必须让他相信我的书会热销。我打开电脑多媒体，开始了精彩的讲解。他听得入神，身子不断前倾，差点儿从椅子上掉了下来。现在该是亮出全部绝活的时候了。我又谈到了一些销售理念。我告诉他我乐意同他一起打一些推销电话。现在他已经完全被我说服了，他相信这本书一定会大卖。

    然后，我们又进入了有关“如果我们接受，你将会怎么样”的条款协商：预付款、版税和广告。“书先生”说：“如果我给你开这样的条件（他列举了主要的条件），你会接受吗？”（事情正在起变化。现在是他希望我成交。）“可以。”我说。“我会在明天中午之前打电话告诉你相关情况。”他说完之后就走出了会议室。

    18个多小时的漫长等待……第三次约见。到下午1:00，仍没有电话打来。我只好给他打了过去。他抱怨说现在还没有见到老板，稍后再给我电话。于是，我采取一个策略，表示今天晚些时候会取回我的一些资料。他说可以。我仍在焦急地等待。下午3:30分，我收到了他的留言，但决定暂时不回他的电话。4:45分，我到达他的办公室。他让我一直等到5:20分。之后，他走出来对我说，我们详细谈一谈吧。这正是我梦寐以求的。

    “WOW!”，我做成了我这一生中最大的一笔交易。

    注意：成功总是伴随着困难和挫折。我总共联系了十家出版商和两位代理人，都是未预约直接上门。其中，有六家出版商将我拒之门外，表示他们只会与代理人谈。一位代理人拒绝了我，而另一位至今也没有回我的电话。

    我保留了这些拒绝信，以便将它们用于我的书中。

    如果不使用“WOW!”，我真不知道在其他出版商那里是否也能够达成交易。虽然使用“WOW!”并不是在任何时候都有效，但使用总比不使用更为有效。

    “WOW!”的使用需要勇气，而“WOW!”的执行则需要技巧。我做好了使用“WOW!”的准备，而且非常幸运地取得了成功。我推荐你也做好使用“WOW!”的准备，因为这可以提高你成功的几率。

    任何人都可以使用“WOW!”的因素。问题是大多数销售员都没有投入足够的精力去创造它。

    你在使用“WOW!”的因素吗？

    在销售领域，最强有力的武器之一就是让自己与众不同。

    什么是“WOW!”？“WOW!”就是销售！

    “WOW!”区分强者与弱者。

    “WOW!”区分真诚与虚伪。

    “WOW!”区分支持与反对。

    “WOW!”区分接受与拒绝。

    “WOW!”是衡量你的销售力及执行力的全面标准。

    你做好“WOW!”的准备了吗？在销售过程中，你是否使用“WOW!”的因素？

    你是如何让顾客感到“WOW!”的？

    按照如下8.5个“WOW!”的标准，衡量一下自己在销售过程中所做的“WOW!”的努力。

    1、坚持。寻找潜在顾客；让潜在顾客了解你的信息；了解潜在顾客的信息；约见潜在顾客。

    2、全面了解潜在顾客。通常来说，对潜在顾客及其业务的了解是实现销售的关键因素。利用经典的“麦凯66”问卷表格，看看你都需要掌握哪些信息。请登陆www.gitomer.com 。如果是新用户，请先注册，然后在GitBit框中输入“MACKAY66”即可。

    

本文摘自《世界最杰出的十大推销大师》

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　　“推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一种形象：独一无二。