销售圣经（47）

    来吧，让我笑出来。

    幽默能够融化坚冰。

    幽默能够温暖最冷漠的心。

    幽默能够带来交易。

    他们会一路笑着走向银行，走向你的银行。

    如果我能够让顾客笑，那我就能够让他们买，而你也同样能够做到。

    销售中的乐趣在给潜在客户打电话时，如果他们对你说“不”，你要感谢他们。告诉他们，他们所说的“不”让你离“是”更近了一步。告诉他们，你是多么欣赏这一点。告诉他们，你平均每听到5个“不”才能得到1个“是”，而现在你还需要3个“不”。问问他们身边是否还有对此不感兴趣的人，以便得到“是”之前的另外3个“不”。告诉他们，你需要听到更多的“不”，因为这可以让你更快地得到“是”。这会让他们笑翻天。这就是幽默的力量。你在销售时运用了多少幽默？是否多得足以让你达成交易？

    幽默是销售过程中所需掌握的最重要的沟通技巧之一。如果你能够让顾客笑，那你就能够让他们买。

    幽默是建立信任关系的最佳策略。幽默是一种超越（并揭示）所有偏见和臆断的结合机制。它让销售过程重新回到真实的层面。它揭示了事实的真相。我发现，很多真相都是通过幽默的方式表达出来的。如果注意倾听顾客讲的笑话，你经常会从中发现他们的人生观、偏见或才智。

    以下是运用幽默实现更多销售的指导原则：

    在产品演示之前运用幽默，为会议设定下一个愉快的基调。你让顾客笑得越早，效果就会越好。笑是表示赞同的方式之一。

    不嘲弄他人。如果顾客认识你嘲弄的那个人（你永远都不知道谁都认识谁），或者刚好与这个人有关系，那你就完蛋了。如果笑话被转述，而这其中肯定会被误传或更改，到时你必定会倒霉。

    自我调侃。这可以展现你平易近人的一面，同时也是一种安全的幽默形式。

    有人没有听懂笑话。如果讲完笑话后一片沉默，那是非常可怕的。所以，在正式场合讲笑话之前，一定要事先确定一下这个笑话是否真的好笑。不过，即便是再好笑的笑话，也难免会出现有人听不懂的情况。

    不拿种族问题开玩笑，除非是自己的种族。这不是一条建议，而是一条规则。有一位朋友并不赞同我的观点，他认为开有关种族的玩笑等于暗示其他人也可以讲类似的笑话。对此，我怀有一种复杂的感情。我宁愿通过其他方式而不是这种笑话来了解我的顾客。但我尊重我朋友的意见。

    在讲笑话之前先认真倾听。在开口之前先判断一下对方属于哪种类型或风格。有时候，幽默也是一把双刃剑，运用是否得当将决定你的最终成败。

    尽量以个人经历作为笑话的素材，避免讲一些转述的笑话。讲一讲发生在办公室里的、发生在你孩子身上的、或者你孩提时代的趣事，不要一开口就是“两个人走在街上……”

    

本文摘自《世界最杰出的十大推销大师》

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　　“推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一种形象：独一无二。