销售圣经（43）

    老顾客有购买记录，你了解他们的信誉，而他们也喜欢你的产品，喜欢你……你还在等什么？

    老顾客是最好的新顾客

    在寻找新顾客？谁又不是呢！如果说你忽略了数百名大有可为的潜在顾客，想必一定会引起你的兴趣。他们就是你的老顾客。

    想一想你已经具备的10.5个优势：

    1、他们认识你。

    2、他们喜欢你。

    3、你们已经建立起关系。

    4、信心和信任已经确立。

    5、你有及时发货的良好记录。

    6、他们尊重你。

    7、他们在使用（而且喜欢）你的产品或服务。

    8、他们会回你的电话。

    9、他们更容易接受你所做的产品介绍及产品。

    10、他们有信用记录。

    10.5、你无须向他们推销，他们喜欢购买。

    想想看：你是一名农夫。你决定去挤邻居家的牛奶，而不是自己家的。你走过畜栏，虽然自己家的奶牛奶水鼓鼓，且急需要挤，但你却不管不顾，径直走向邻居家的奶牛场。

    道理：销售也是如此。当老顾客“牛奶鼓鼓”时，你又何必费尽心思去寻找潜在顾客呢？老客户正等着你，等着你去挤他们的“牛奶”。我想，这也正是你梦寐以求的。与老客户交易的成功率要比向新顾客推销高出1000倍。

    以下方法可以让你的老顾客购买更多：

    向他们销售新产品。人们都喜欢购买新的物品。你的热情是关键。你要对新产品（或更好的产品）充满热情，并将这种热情传递给顾客，告诉他们这种新产品会带给他们更多的服务或更高的产出。只要你的热情感染了他们，他们就会购买。

    向他们销售升级版或加强版产品。更大、更好、更快。自计算机软件产业诞生以来，加强版和升级版产品就一直是它的利润来源。“向上销售”会积聚财富，快餐业的人士都非常清楚这一点。（仅仅一句简单的“你要炸薯条吗？”，每年就能卖出数十亿份炸薯条。）

    在不同的场所向他们销售相同的产品。寻找新的用途，看看公司其他部门是否需要该产品，公司是否因为发展或扩张需要更多的产品，或者公司是否要更换磨损产品等等。这或许需要你进一步挖掘，但老顾客那里毕竟是松软的土壤，而新顾客那里通常都是乱石丛生。

    向他们销售额外的产品和服务。你的公司或许提供一系列不同的产品或服务，但只有很少的顾客会购买全线产品。有时候顾客会说：“哦，我不知道你们也销售这个。”当你听到这样的话时，不要责备销售员--责备销售员的培训师。

    约你的顾客共进午餐。通常来说，在非办公场所你可以获得更多的交易机会。顺便让他们再带上一个人，并引见你们认识。利用这种机会建立关系，以便实现更多的销售。

    每月让他们为你推荐一名新顾客。这是真正的有关你的产品或服务表现的成绩单，同时也是你赢得购买者信心的成绩单，因为他们会以此为依据决定是否将你推荐给他们的朋友或商业合作伙伴。

    每月你为他们推荐一名新顾客。照顾顾客的生意会让他们大大改变以往对你的看法。如果你帮助他们达成交易，那么他们同样也会投桃报李。

    注意：不管是否做成生意，始终为顾客着想将有助于进一步加深彼此之间的关系。

本文摘自《世界最杰出的十大推销大师》

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　　“推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一种形象：独一无二。