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2014-07-31 09:23:23
4.5、使用诸如“如果我（提供一个解决方案）……，您是否（感兴趣或购买）……？”之类的问题。或者试一试“有一种方法……”。这类问题或说法将会获得真实的回答，因为这其中可能包含触动热键的解决方案。
注意事项：
有时候热键是非常敏感的问题。可能有些细节是顾客不愿意透露的。你的工作就找到热键，并通过它来实现销售。充分发挥你的判断力。如果你觉得这个问题比较敏感，不要过于急切地追问。
热键是难以捉摸的。但你可以通过提问、观察或倾听找到它。热键是一座通往销售成功的桥梁。
热键是电梯。它直达顶层（交易成功），但前提是你必须触动那个按钮。
热键是一座通往销售成功的桥梁。你所要做的就是找到它。而如何找呢？“简单不过，亲爱的华生。”福尔摩斯在1888年曾经说过：“在获得数据之前进行推理将大错特错。”你必须要像侦探一样找到热键。
倾听是最困难的，但也是最重要的。热键就在潜在客户的回答之中。
--杰弗里•吉特默
销售圣经
第一部分
规则、秘密、乐趣
大秘密记
呃，
我有一个秘密。
大秘密。
好吧，好吧，你们知道我无法保守秘密。
我也知道。而且我还知道你们也无法保守秘密。
这里隐藏着无人知晓的秘密。一张可以带你前往黄金国的藏宝图。
就算不是，但如果你掌握了这些秘密，届时你完全可以买下整个黄金国。
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