销售圣经(37)

2014-07-31 09:35:26

    对于你的销售技巧,顾客有一个终极应对武器--他们只需简单地说一个“不”字。当然,他们也有一个终极应允武器--他们手中的签字笔。

    想一想为什么顾客会提出这些要求。他们难道不知道你很忙吗?而他们为何又不回你的电话呢?

     请回我的电话。

    坦白地讲,销售员希望得到怎样的对待

    销售员也有感情。如果你是顾客、公司老板或首席执行官,那么我想请问你:你是如何对待销售员的?你想知道他们希望得到怎样的对待吗?

    我曾同数千名销售员谈论过有关他们希望顾客做什么(或不做什么)的问题。如果你是公司一名决策者,请坦白地讲,在如下销售员所希望得到的对待中,你真正做到的又有哪些?

    重要提示:这一部分并不是讲销售员对自己所受无礼对待的满腹牢骚,而是讲销售员在与你--也就是他们的顾客--建立关系时需要什么。

    如果你曾经问过自己这个问题:“销售员希望得到怎样的对待?”以下就是答案:

    请回我的电话。这是销售员最大的抱怨,尤其是在你收到了语音留言之后。为什么不能花上两分钟回个电话呢?难道你也希望别人都不回你的电话吗?

    如果你在,请接听我的电话。如果你有选择地接听电话,请不要把我漏掉。有一次我给夏洛特地区最大的邮递公司--联合邮递公司的总裁迪克·基特尔打电话。我问:“迪克在满?”电话那头回答说:“我是迪克·基特尔。”我说:“迪克,你竟然不过滤来电?”他说:“我不想错过任何机会。”我敢打赌他肯定不会错过什么。

    不要让你的门卫说:“如果没有预约,约翰逊先生不见任何人。”至少应该礼貌地告诉约翰逊,让他自己来做决定。

    告诉我实情。我希望了解真相,而不是与你打持久战,或被你引入歧途。你要有说实话的勇气。你也希望我说实话,不是吗?

    如果你不能做决定(或者不是惟一的决策者),请告诉我这一点,并告诉我谁有决定权。不要浪费我的时间,当然这也是浪费你的时间。虽然我喜欢你,但我还是想与决策者进行交谈。

    在我做产品演示时,请随时告诉我你的感想。我做得是对是错,我希望听听你的意见,以便能够更好地为你提供服务。

    在我做产品演示时,请你不要分神,要集中精力。不要让电话响个不停,不要让人进进出出,不要边听介绍边读邮件。谢谢。

    

本文摘自《世界最杰出的十大推销大师》


  “推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史,绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人,他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一种形象:独一无二。

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